De kunst van strategisch toegeven
Het klinkt misschien tegenstrijdig, maar hoe meer je anderen gelijk geeft, hoe vaker je zelf gelijk krijgt. De kunst is om te weten wanneer je anderen probleemloos gelijk kunt geven zonder uitspraken te doen waar je later spijt van krijgt. Probeer ook eens strategisch toe te geven!
Mark Rutte
De politiek biedt prachtige voorbeelden van hoe het wel en niet moet. VVD-aanvoerder Mark Rutte liet in 2007 zien hoe het níet moet. De sfeer tussen hem en Rita Verdonk was om te snijden, en elke uitspraak van Verdonk leek rijp voor een gepeperde reactie. In een interview in tijdschrift HP/De Tijd noemde ze Rutte ‘niet echt rechts’. Rutte was not amused. Hoe durfde ze te beweren dat hij niet rechts is! De fractie van de VVD kwam in crisissfeer bijeen en Verdonk moest door het stof om in de fractie te mogen blijven.
Het kan zoveel simpeler. Want sprak Verdonk wel onware woorden? Rutte is niet rechts. Dat weet hij, dat weet de partij en dat weten wij allemaal. Was het niet veel beter geweest om dat direct onomwonden toe te geven? Om vervolgens fijntjes op te merken dat het nota bene IJzeren Rita zelf was geweest die in haar campagne had geroepen ‘niet links, niet rechts’ te zijn (‘maar rechtdoorzee’). Deze aanpak zou ongetwijfeld tot minder onrust en meer goodwill hebben geleid.
Voor wat hoort wat
De eerste reactie
Peter Reker: „De Duitse staatsman Otto von Bismarck verstond als geen ander de kunst van het strategisch toegeven. Hij was erg beducht voor een socialistische revolutie, en veel van zijn sociale wetgeving had dus als voornaamste doel om de socialisten de wind uit de zeilen te nemen. Uiterst slim en zeer effectief.
Zo was het Bismarck die de grondslag legde voor ons huidige stelsel van pensionering en AOW, door de invoering van een staatspensioen bij het bereiken van de 65-jarige leeftijd. De gemiddelde levensverwachting in Bismarcks tijd was 65 jaar en drie maanden. Met andere woorden: de staat hoefde gemiddeld niet meer dan drie maanden pensioen op te hoesten.
Bismarck gaf ogenschijnlijk toe aan de socialisten die meer bestaanszekerheid eisten, maar het was een betrekkelijk goedkope concessie. Tegelijkertijd zorgde Bismarck er op deze manier voor dat het revolutionaire gevaar werd getemperd. Want je gaat natuurlijk niet proberen een staat omver te werpen waarvan je later nog een staatspensioentje tegoed hebt.”
Maar er zijn veel meer redenen om strategisch toe te geven. Om te beginnen krijg je er regelmatig iets voor terug, vooral als de onderlinge verhoudingen goed zijn. Want: voor wat hoort wat. Mensen die iets zomaar krijgen, voelen vaak de interne drang om wat terug te geven – zo blijkt ook uit psychologisch onderzoek. Diplomaten en onderhandelaars weten als geen ander hoe ze hun tegenstander tot concessies kunnen verleiden na een (kleine) toezegging van hun kant.
Hetzelfde principe geldt tijdens discussies, vergaderingen en debatten. „We hebben de snelst groeiende economie van West-Europa”, zo stelde Rutte in 2006 tijdens een debat na afloop van de Troonrede. Vervolgens stelde hij Jan Marijnissen de prachtig suggestieve vraag: „Waarom is dat zo moeilijk om toe geven?” Het ontkennen, betwisten of nuanceren van de aangehaalde cijfers had weinig zin. De SP-lijsttrekker gaf daarom direct toe („Weet u wat, ik geef u dat”). Om er vervolgens overheen te denderen („Maar wilt u dan toegeven dat…”). Bijzonder effectief in het heetst van de strijd: eerst strategisch toegeven, daarna direct een lastige vraag stellen.
Gunfactor
Verder helpt strategisch toegeven bij het winnen van de gunst van anderen. Erger jij je ook zo aan fanatieke vergadertijgers die nooit bereid zijn tot enig compromis, zelfs wanneer anderen zich uiterst redelijk opstellen? Gun je het hun om gelijk te krijgen? Elke ouder weet: wanneer twee kinderen ruzie hebben, kijk je eerst welk kind zich het meest redelijk opstelt. Hetzelfde geldt voor de (kanton)rechter bij de eerste bestudering van een zaak. En in de praktijk is het lastig om een onderscheid te maken tussen strategisch toegeven en een daadwerkelijke concessie.
Tot slot kun je door strategisch toe te geven zelf het strijdtoneel bepalen. Er is bijna geen effectievere manier om de wapens uit de handen van je tegenstanders te slaan. Immers: door je tegenstander straffeloos gelijk te geven, maak je zijn punt direct irrelevant in de discussie. En strategisch toegeven betekent zelden een verzwakking van je standpunt, integendeel. Júist uitgesproken politici als Marijnissen en Geert Wilders beheersen de kunst van het strategisch toegeven perfect.
De laatste kreeg tijdens de Algemene Beschouwingen van Alexander Pechtold het verwijt dat hij de aanpak van het groen in probleemwijken achterwege liet. Wilders reageerde direct: „Inderdaad. Geen aanpak van het groen, maar aanpak van het tuig. Daar staan wij voor.”
Kortom: onderdruk de natuurlijke neiging om mensen met wie je het oneens bent op elk punt te willen tegenspreken. Vraag je in plaats daarvan bij elk punt af: kan ik het hier mee eens zijn? Zo ja, geef strategisch toe! Door strategisch toe te geven krijg je vaker gelijk. Niet alleen in de politiek, maar ook thuis, op het werk en bij de klant. Daar ben jij het toch volledig mee eens?
Leuk stuk!