Krijg wat je wil met de salami-techniek
Wanneer je iets wilt hebben in een onderhandeling dat de ander niet wil geven, probeer het dan niet in een keer te grijpen maar beetje bij beetje. Dit heet de salami-techniek. Veel mensen willen te veel afpakken in één klap. Dat werkt vaak helemaal niet.
De techniek is weliswaar vernoemd naar Italiaanse worst maar hij komt oorspronkelijk uit Hongarije. Mátyás Rákosi stond aan het hoofd van de communistische partij in Hongarije en wordt gezien als geestelijk vader van deze strategie. Hij beschreef hem als volgt: “Als je tegenstander een salami met man en macht verdedigt, probeer hem dan niet te grijpen. Begin door een eerste plakje af te snijden. De eigenaar van de salami zal dit nauwelijks door hebben of, als hij het wel doorheeft, het niet erg vinden. Even later snijd je er weer een plakje af en nog later, nog een plakje. Beetje bij beetje krijg je zo de salami in je bezit.”
De salami-techniek is een onderhandelingsstrategie die geduld vereist en een doordacht plan van aanpak. Maar wanneer hij goed wordt toegepast is hij bijzonder effectief. Mensen hebben namelijk tijd nodig om iets nieuws of iets anders te accepteren. Met de salami-techniek kunnen mensen beetje bij beetje wennen aan een nieuwe realiteit.
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingsstrategieën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Leuke tip! Al blijft de salami-techniek zoals hier beschreven wel wat abstract. Maar ik ben allang blij dat je lezers hier geen wortel maar een worst voorhoudt 😉
Thanks!
Leuke tip, al vraag ik mij af: wat is het verschil met de Foot-In-The-Door techniek?
Het is een iets andere uitwerking van hetzelfde principe. Geen groot verschil. Inherent aan de salami-techniek is dat je al in eerste instantie iets vraagt – en dus krijgt – dat je echt wil. Bij de foot-in-the-door-techniek vraag je iets louter en alleen om commitment te krijgen van je wederpartij. Dus je vraagt iemand een petitie te ondertekenen zodat hij zichzelf gaat zien als een pleitbezorger van een bepaald doel. Vervolgens vraag je hem later om geld te doneren. De petitie is dan iets dat je niet per se wil of nodig hebt maar een middel om het geld te krijgen.
Deze techniek wordt regelmatig toegepast door de muzieklobby. Die wilde in navolging van alle lege cd’s etc. elk apparaat met een harde schijf met een heffing belasten in het teken van de thuiskopieregeling. Als eerste stap stelden de lobbyorganisaties voor om een zogenaamde ‘nulheffing’ in te voeren. Kritiek kon zo gepareerd worden met “de heffing is 0 cent, waar hebben we het over?”. Om over de heffing vervolgens langzaam op te hogen, terwijl er nooit een fatsoenlijke discussie is gevoerd over de wenselijkheid van een heffing op harde schijven.
Gelukkig greep de minister in. (Maar om andere redenen: het grootste deel van de heffingen bereikte de artiesten niet, en tot de organisaties orde op zaken stellen wordt de heffing niet uitgebreid naar nieuwe datadragers.)
Een professionele cursus onderhandelen zorgt ervoor dat je goed voorbereid aan de onderhandelingstafel komt. Dit komt zeker van pas bij onderhandelingen met leveranciers, etc..