Wat iemand vlak vóór jullie gesprek heeft gedaan, bepaalt voor een groot deel hoe ze naar jou luisteren. Een emotioneel pleidooi heeft weinig effect als je gesprekspartner nog in een analytische modus zit – en andersom. Sterker nog, uit onderzoek blijkt dat je emoties kunt afremmen door eerst de rationele kant van je brein te activeren.
Onderzoekers van de Carnegie Mellon University hebben dit fenomeen in 2004 onderzocht. In een experiment werd een groep mensen gevraagd om analytische vragen te beantwoorden, zoals: “Hoe ver reist een voorwerp in zes minuten als het zich met vijf kilometer per minuut verplaatst?” Een andere groep kreeg vragen die juist hun gevoel activeerden, zoals: “Wat voel je als je het woord ‘baby’ hoort?”
Daarna lazen beide groepen een emotionele oproep om geld te doneren. En wat bleek? De analytische groep doneerde beduidend minder dan de emotionele groep. Het idee is dat als je hersenen in de ‘denkstand’ staan, ze minder gevoelig zijn voor emotionele prikkels.
Zorg dat jouw verhaal toegankelijk en herinnerd wordt door jouw persoonlijke overtuigingskracht een boost te geven.
Tijdens deze training krijg jij deze skills aangereikt!
Of doe deze training met jouw collega’s! Neem hiervoor contact op met een opleidingsadviseur.
Dus: geef je een presentatie of wil je iemand overtuigen? Zorg dan dat je je boodschap afstemt op de stemming van je publiek. Wil je een analytische reactie? Begin dan met een prikkelende vraag of feitje. Wil je mensen emotioneel betrekken? Start dan met een persoonlijke anekdote of een inspirerend verhaal.
Houd ook in gedachten dat iemand nog in een bepaalde modus kan zitten door het gesprek dat ze net hadden. Denk na over welke benadering – rationeel of emotioneel – het beste werkt voor jouw doel. En check voor jezelf ook even in welke stand jij staat. Sta je in de juiste modus om jouw boodschap overtuigend over te brengen?
