Wanneer je als vrouw een beetje een soort van zeg maar overtuigt
Een maand geleden vertelden we dat alle “beetjes” NIET helpen. Integendeel, afzwakkingen als “zeg maar” en “een soort van” verzwakken je boodschap juist. Dat geldt bijna altijd. Maar niet als je een vrouw bent en een man wilt overtuigen.
Onderzoekster Linda L. Carli ontdekte* dat als vrouwen willen overtuigen, krachtige taal vooral werkt als zij zich richten tot andere vrouwen. Wanneer een vrouw zich richt tot mannen, dan is het gebruik van krachteloze taal — met stopwoordjes en afzwakkingen — vaak overtuigender.
Haar verklaring: vrouwen zijn doorgaans minder bezig met macht en meer met het vormen en onderhouden van relaties. Mannen zijn over het algemeen juist meer bezig met hun status. En dus vinden de meeste mannen het wel fijn als vrouwen minder krachtige taal gebruiken.
Kortom: als man werkt krachtige taal altijd overtuigender. Als vrouw doe je er verstandig aan rekening te houden met het geslacht van je doelgroep.
*Carli, L. L. (1990). Gender, language, and influence. Journal of Personality and Social Psychology, 59, 941-951.
P.S. Om misverstanden te voorkomen: deze tip hoeft helemaal niet te betekenen dat je als vrouw bewust zwakke taal gebruikt. Doel is wél om je meer inzicht geven in je eigen communicatie en die van anderen. En je daarover aan het denken te zetten.
Oeps, een boek uit 1990 en een getinte stelling, daarbovenop kent de praktijk vele nuances en is per generatie verschillend.
Waar komt de onderzoekster vandaan? Het lijkt me dat dat nogal uitmaakt. En ik denk dan ook zeker dat het te kort door de bocht is om mij en mijn medevrouwen zo maar aan te raden veel loze woorden te gebruiken als wij ons tot mannen richten. Ook de functie, leeftijd en rol van die mannen lijkt me van grote invloed.
Ik ben a-b-s-o-l-u-u-t niet van plan onderdanige taal te gaan gebruiken in mijn contacten met mannen. zij het zakelijk of anderszins. Het wordt tijd dat mannen het Bokito-gedrag eens afleren en vrouwen als gelijkwaardige gesprekspartners zien. Want dat zijn we. En anders wordt het tijd dat mannen daar maar eens aan gaan wennen.
Is enigszins wel waar, een beetje een goede tip!
Ha Anne en Carola, hierbij wat meer over de onderzoekster:
Linda Carli is een gerespecteerde onderzoekster aan Wellesley College, één van de top liberal arts colleges in Amerika. Er studeren enkel vrouwen (eerder o.a. Hillary Clinton en Madeleine Albright). Het werk van Carli wordt zéér veel geciteerd in wetenschappelijke journals en ook aangehaald in klassieke werken op het gebied van overtuigingskracht.
Carola en Anja:
Het is allerminst mijn bedoeling geweest om alle vrouwen voor te schrijven hoe zij moeten overtuigen, vandaar mijn voorzichtige formulering “rekening houden met”. Uiteindelijk zal iedereen voor zichzelf moeten bepalen hoe hij/zij deze tips toepast. Ik ben ervan overtuigd dat iedereen uiteindelijk de beste afweging kan maken op basis van volledige informatie; dat omvat óók onderzoeken waarvan de conclusies wellicht voor grote groepen impopulair zijn.
Hallo, in mijn werk waarbij ik een groot deel van mijn werk moet discussie voer heb ik graag een vrouw erbij. Je bereikt soms een doel veel makkelijker. Bij ons moeten vrouwen sterk overtuigend overkomen zonder enige aarzeling want dan ben je verkocht. Petje af voor onze vrouwelijke collega`s want werken bij de politie is nu eenmaal niet vanzelfsprekend.
Ik vraag me af of je dan niet dommig overkomt, ik ben het dus ook met Anja eens. Vrouwen moeten altijd al met van alles rekening houden.
Ik sluit me aan bij Anne, Carola en Anja. Ik betwijfel of de uitkomsten van een onderzoek uit 1990 nog wel toepasbaar zijn in 2012. Plus er is een cultuurverschil (macho USA tegenover nuchter NL) Ik vind het Nooit een goed idee om je eigen woorden af te zwakken (en dus dommer te klinken) en al helemaal niet omdat je een vrouw bent! Of je nou een man of vrouw bent, men wilt feiten en cijfers horen en niet vage dingen als “soort van” of “een beetje”. En niet alle vrouwen “zijn doorgaans minder bezig met macht en meer met het vormen en onderhouden van relaties”. Dat is een aanname, plus een stereotype. Ik vind de tips van Debatrix meestal wel leuk en handig, maar deze valt me toch wel vies tegen.
Net het bewuste artikel gelezen op: http://www.wellesley.edu/Psychology/Psych/Faculty/Carli/GenderAndSocialInfluence.pdf
Ik ga lekker ongenuanceerd reageren:
De schrijfster baseert de fundamanten van het artikel op eerdere onderzoeken, voornamelijk uitgevoerd door …. juist mannen.
Referenties naar eigen onderzoek is niet onderbouwd.
Het onderzoek heeft zich alleen gericht op Amerikaanse populatie en Israelische. Beide zijn gemeenschappen met grote hechting aan traditionele rolpatronen. Zie citaat waarin jonge meisjes al vroeg wordt aangeleerd dat afwerend gedrag niet wordt getolereerd, blz 732 een na laatste alinea: “Teachers of infants and toddlers ignore the negative influence attempts of girls more than the negative assertions of boys”.
Mijn conlusie: Op grond van culturele verschillen tussen US en EU acht ik deze tip niet van toepassing.
Om misverstanden te voorkomen: de tip hoeft helemaal niet te betekenen dat je als vrouw bewust zwakke taal gebruikt. Doel is wél om je meer inzicht geven in je eigen communicatie en die van anderen. En je daarover aan het denken te zetten.
Het onderzoek van Carli wordt ook in de meest recente editie van bijv. het standaardwerk ‘Persuasion, Social Influence & Compliance Gaining’ (Gass & Seiter) aangehaald en in recente publicaties aangehaald. Het lijkt mij voorbarig om basis van een gut feeling dan maar te concluderen dat onderzoek uit 1990 nu niet meer geldt of misschien alleen maar in de Verenigde Staten geldt. Zo kun je elk onderzoek wel bagatelliseren. Nuances zijn prima, graag zelfs, maar dan liever op basis van feiten.
Hier een aardig artikel uit 2012 met meer achtergrondinformatie:
http://www.theatlantic.com/business/archive/2012/03/why-dont-women-act-more-like-men-at-work/254556/#
Bottomline: ja, er zijn grote verschillen tussen mannen en vrouwen op de werkvloer. En ja, die worden langzaam kleiner. Met de nadruk op langzaam. Of zoals Carli aangeeft in het artikel:
“Everything is moving in a positive direction,” Carli declared. “It’s just–if you look at the data, it’s incrementally slow.”
Experts zeggen dat de beste manier om daarmee om te gaan is om deze verschillen bespreekbaar te maken:
What’s crucial, experts say, is to bring these differences into the open–not to denigrate but to understand. “Raising awareness,” as Tannen put it, “is the most important thing.” Simply knowing that men tend–tend–to be more authoritative and brusque and that women tend to prefer collaboration and indirection can help both genders work together.
Het blijkt dat Lars de zeven regels van het ‘debatteren over gender issues’ niet kent:
(1) Alles wat een man zegt over een vrouw, is per definitie seksistisch en arrogant
(2) Een vrouw kan in haar reactie echter altijd namens haar gehele sekse spreken, oftewel de helft van de wereldbevolking. Dat is, voor alle duidelijkheid, niet arrogant
(3) Niettemin zijn alle vrouwen uniek, van elkaar verschillend en moeten we vooral veel nuanceren en ruimte laten. Bij voorkeur zoveel dat iedereen alles tegelijk kan vinden zonder dat iemand gekwetst wordt
(4) Behalve als dat niet uitkomt, natuurlijk
(5) Mannen moeten nog veel leren, en om dat punt over te brengen mogen ze met apen worden vergeleken. Tenzij Marianne Thieme daar namens de apen bezwaar tegen maakt. Dit is niet seksistisch
(6) Als een man daarentegen punt 3 ter sprake brengt, treedt automatisch regel 1 in werking
(7) Relativering? Is dat niet iets met Einstein?
Lars, bespaar je voortaan in godsnaam de moeite.
Ik kwam gewoon even kijken om alle zure reacties te lezen. Ik heb weer hardop moeten lachen. Bedankt.
“Als vrouw doe je er verstandig aan rekening te houden met het geslacht van je doelgroep”. Jammer genoeg ben ik het als vrouw eens met deze conclusie. Nog altijd wordt in het bedrijfsleven gedacht in bestaande gendernormen, alleen beginnen deze normen nu wel te veranderen. Vrouwen zijn anders dan mevrouw Carli stelt, steeds vaker met macht bezig, al is het alleen dat zij hogere posities ambieren. Dit is een positieve ontwikkeling, alleen de keerzijde hiervan is dat veel vrouwen gaan “spiegelen”aan mannelijk gewenst gedrag en juist niet gevoelig zijn voor krachtig taalgebruik van andere vrouwen. Vaak genoeg heb ik ervaren dat krachtig taalgebruik tegenover sommige vrouwen juist niet werkt; vanuit het machtsdenken en concurrentiegevoel voelen zij zich eerder bedreigd door krachtig of stelling taalgebruik door een andere vrouw.(jammer!) Uit tactisch oogpunt gebruik ik dat soort situaties juist minder krachtig taal. Aan de andere kant waarderen mannen steeds vaker krachtig taalgebruik van vrouwen. De conclusie blijft dus hetzelfde, maar de invulling van deze conclusie is wat mij betreft toch wat genuanceerder.
In de Nederlandse cultuur is de doorsnee vrouw nog behoorlijk ’truttig’ en loopt een emancipatieronde achter bij de rest van Europa. Niet voor niets hebben we het laagst aantal fulltime werkende vrouwen vergeleken met landen van gelijke welvaart. In Nederland werken vrouwen in de zorg en het onderwijs en niet in de techniek, het bedrijfsleven of algemene managementsfuncties. Sterke leiders worden geassocieerd met masculiene eigenschappen: dominant, onafhankelijk krachtig wanneer een vrouw dit gedrag vertoont wekt ze aversie op omdat dit afwijkt van het standaard beeld en scoort ze minder goed. Geldt overigens ook voor mannen die feminien gedrag vertonen. Truc is om te kunnen switchen, dan ben je juist veel effectiever, zelfs effectiever dan de masculiene mannelijke leider…
Overtuigen is verkopen en onderzoek wijst uit dat meer dan 70% van alle verkopen plaatsvinden op basis van ‘gunnen’. Heeft niets met ratio te maken. Wie wil overtuigen met argumenten snapt het niet. Een minder krachtige vrouw komt charmanter over en het wordt haar dus meer gegund. Simpel toch? In de reclamewereld weet men dit allang.