Door een retorische truc bijna het Ja-woord gegeven
De kracht van goede retorische vragen wordt veelal onderschat. Ze kunnen namelijk je gesprekspartner net dat duwtje in de goede richting geven en tegelijkertijd hem het gevoel te geven dat het zijn eigen idee was. Kortom, de gewezen vaardigheid voor elke manager van professionals en… mijn vriendin.
Bij retorische vragen denkt men vaak al snel aan opdringerige telefoonscripts waarbij je eerst gevraagd wordt of je “Graag geld zou willen besparen”. Wie niet? En of je “Inzicht zou willen hebben in de mogelijkheden voor een betere verzekering tegen lagere kosten?” Maar natuurlijk…
Zulke retorische vragen geven ons gevoel het dat we de controle van het gesprek kwijt zijn. Daarnaast heb ik zelf wel eens het gevoel dat ik in zo’n geval een beetje kinderachtig behandeld wordt.
Juist daar zit de oplossing. Professionals en managers die van retorische vragen gebruik maken richten zich niet op Ja of Nee antwoorden, maar op denkrichtingen. Zij draaien het gesprek om en laten hun collega’s zelf tot de conclusie komen die zij al lang gemaakt hadden. Daardoor heeft de ander het gevoel dat het zijn idee was, maar nog belangrijker er is een direct een psychologische commitment gecreëerd waardoor de ander minder snel op zijn besluit zal terugkeren en je samen sneller tot actie kan overgaan.
Voorbeeld : De slimme accountant en de sluwe vriendin
Een succesvolle accountant die ik ken vertelde mij ooit hoe hij te werk ging om relaties over de streep te trekken. Hij vertelde “Als ik een goed gesprek met iemand had over een situatie waar hij mee zat dan stelde ik altijd rond het einde van het gesprek de volgende vraag: Wat moet ik doen om dit probleem voor jou op te lossen? Als je die vraag op een leuke manier stelt krijg je altijd een antwoord. Als ik daaraan kon voldoen dan had ik een nieuwe klant, zo niet… even goede vrienden. Ik weet dan in ieder geval of ik met een nieuwe klant praat of met een ander leuk iemand.” Deze accountant wist met één simpele retorische techniek nieuwe klanten voor zijn kantoor te winnen waar hem dat vroeger veel moeite kostte. Slimme mensen moet je zelf de redenen laten noemen waar zij wel of niet iets zouden doen.
Dat dit werkt in meerdere settings heb ik laatst ervaren tijdens een etentje met mijn vriendin. Toen de heerlijke gekonfijte eend op tafel kwam hadden wij het over de ’toekomst’. Kortom, huis, carrière, kids en … het huwelijk. Nu deed zij over het laatste opeens erg laconiek. Zij zou er niet zo zwaar aan tillen, het hoefde allemaal niet zo groots en meeslepend te zijn. Waarna ze vroeg “Waarom wil jij het eigenlijk?” Voor ik het wist was ik aan het uitleggen waarom ik een huwelijk met haar wel zag zitten. Waarop ik daarna -uiteraard uit beleefdheid- vroeg: “Waarom wil jij met mij ….” Haar ogen twinkelden. Ik begon te lachen om haar slimme opmerking. Ze had me bijna beet. 😉
To be continued.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!