Beïnvloeden en overtuigen – knikken is besmettelijk!
Ja-knikken blijkt een verbazingwekkend effectieve manier om gelijk te krijgen. Het is vrijwel algemeen bekend dat mensen de neiging hebben om te knikken als ze het ergens mee eens zijn. Maar andersom werkt dit ook: als mensen tijdens het luisteren naar een boodschap hun hoofd op en neer bewegen, krijgen ze een positiever gevoel!
Overtuig je publiek: laat ze knikken
Richard Petty, een psychologie professor aan de universiteit van Ohio, deed hier onderzoek naar.[1] Hij vertelde 82 studenten dat hij de kwaliteit van een koptelefoon tijdens het bewegen wilde testen. De helft van de studenten moest elke seconde op en neer knikken, de andere helft moest het hoofd van links naar rechts schudden. Hierbij luisterden ze naar een betoog voor een identificatieplicht op de campus. En wat bleek? De studenten die hun hoofd op en neer bewogen (en dus knikten!) waren veel positiever over de identificatieplicht dan de studenten die nee hadden geschud!
Allan en Barbara Pease schrijven in hun internationale bestseller The Definitive Book of Body Language ook over de besmettelijkheid van knikken.[2] Als jij naar iemand knikt, dan zal die persoon vaak terugknikken. Ook raden ze aan om een zin te eindigen met een vraag om bevestiging, zo kan je bijvoorbeeld zeggen: ‘vind je ook niet?’ of ‘dat klopt toch?’ Als je vervolgens tijdens de bevestiging ook zelf knikt, is het effect helemaal optimaal. Na het antwoord is het wel verstandig om nóg vijf keer langzaam en subtiel te knikken, meestal is je gesprekspartner geneigd om bij de vierde knik zijn standpunt verder te onderbouwen. Maar let op: dit is het standpunt dat jij hem hebt toegeschoven! De argumenten die hij hiervoor geeft kun je later gebruiken om hem te overtuigen, want weinig argumenten zijn zo effectief als de argumenten die je doelgroep zelf heeft bedacht!
Maar werkt dit trucje altijd? Uit het onderzoek van Petty blijkt van niet..Als mensen knikken bij het horen van goede argumenten, worden ze enthousiaster. Maar als ze slechte argumenten horen en toch knikken, ontwikkelen ze juist extra weerstand. Dus al zijn dit soort trucjes nog zo effectief, uiteindelijk blijft de inhoud van je verhaal cruciaal voor de overtuigingskracht!
Ook jij kunt nu je verbale en non-verbale overtuigingskracht vergroten! Meld je nu aan voor de Masterclass Overtuigingskracht.
[1] Wells, G. L., en R. E. Petty (1980). ‘The effects of overt head movements on persuasion: Compatibility and incompatibility of responses’, In: Basic and Applied Social Psychology, Vol. 1, p. 219-230.
[2] Pease, A. en B. Pease (2006). The definitive book of body language, Bantam Books, New York.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!