Welke aandachtstrekker werkt het beste om te overtuigen?
Of je nu een voorstel op papier doet of een presentatie geeft, er is één constante. Aandacht is schaars en je moet hard werken om deze te krijgen. Daarom werken we met aandachtstrekkers: technieken om aan het begin van je voorstel direct de mensen mee te krijgen. Maar welke aandachtstrekker werkt het beste?
Ratio of gevoel
Bedenk van tevoren of je liever wil dat je doelgroep je voorstel of presentatie beoordeelt op basis van ratio of gevoel. Jouw aandachttrekker bepaalt namelijk voor een belangrijk gedeelte hoe je doelgroep naar jouw voorstel of presentatie kijkt.
Wil je een emotioneel appèl doen, activeer dan de gevoelens van het publiek met een kleurrijke en gevoelige anekdote. Die activatie van emotie zal ervoor zorgen dat het overtuigingsproces bij je publiek meer wordt bepaald door emoties dan door hun rationele denkvermogen.
Doe je een daarentegen een rationeel appèl, begin dan met een raadsel of een interessant weetje waarmee je het rationele denkvermogen activeert.
Wetenschap: meer donaties na activatie van emoties
Onderzoekers van de Carnegy Melon Universiteit voerden in 2004 een onderzoek uit naar het effect van emotie op de overtuigingskracht van een donatiebrief. Proefpersonen werden verdeeld in twee groepen: de eerste groep kreeg allerlei analytische vragen voorgeschoteld, waarna de proefpersonen een emotioneel geschreven donatiebrief kregen.
De tweede groep kreeg allerlei vragen waarbij emoties werden losgemaakt, waarna de proefpersonen dezelfde donatiebrief kregen als de eerste groep. De resultaten waren opvallend: de ‘emotioneel’ geactiveerde groep doneerde significant meer geld dan de ‘analytisch’ geactiveerde groep.
Leer meer over overtuigingskracht!
Wil je weten hoe je deze tip effectief in kunt zetten tijdens een presentatie, debat of een verkoopgesprek? Dat is één van de dingen die je leert tijdens de Masterclass Overtuigingskracht.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!