Hoe een positieve toon jou helpt overtuigen
In de jaren 80 startte psycholoog Daniel Howard samen met zijn onderzoekers een experiment[1]. Lukraak belden zij mensen op met de vraag of iemand van een goed doel bij hen langs mocht komen om ze koekjes voor het goede doel te verkopen (note: dit was uiteraard nog voor het bestaan van een bel-me-niet register).
Hoe gaat het vandaag met u?
In de helft van alle gevallen startten de onderzoekers met een simpele vraag: Hoe gaat het met u? Natuurlijk antwoordde iedereen dat het ‘prima’ of ‘goed’ ging. Deze vraag had enkel als doel dat degene die gebeld werd, iets positiefs zei. De andere helft van de mensen die gebeld werden, kreeg deze vraag niet.
Stel een positieve vraag
Niet iedereen was even bereid om de onderzoekers binnen te laten, maar het stellen van de vraag waar een positief antwoord op was gegeven had geholpen: de personen aan wie was gevraagd hoe het met ze ging, liet 32 procent hen binnen terwijl maar 18 procent van de mensen hen binnen liet aan wie niet gevraagd werd hoe het met hem of haar ging.
Overtuigtip: Zet, voordat je een verzoek doet, altijd eerst de positieve toon door een simpele vraag te stellen waar je een positief antwoord op verwacht.
[1] Howard, D. J. (1990) . ‘The Influence of Verbal Responses to Common Greetings on Compliance Behavior: The Foot in the Mouth Effect’. In: Journal of Applied Social Psychology, Vol. 20, p. 1185-96.
Volgens mij speelt dit principe ook aan het einde van een gesprek. Ik ga bij de supermarkt en het benzinestation altijd weg met een licht negatief gevoel, omdat ik op vragen als ‘bonnetje?’, ‘koopzegels?’, ‘wilt u onze aanbieding?’, ‘wilt u sparen voor een dagje uit?’ (bijna) altijd met ‘nee’ antwoord. In sommige gevallen zelfs op 3 van dat soort vragen achter elkaar. Zouden ze begrijpen hoe ik dan de winkel uitloop?
Leuke aanvulling, grappig inderdaad!
Als men mij eerst gevraagd heeft hoe het met me gaat en ik heb daarop positief met “prima”of “goed’ geantwoord, voel ik me schuldig als ik dan de vraagsteller niet binnenlaat of koekjes van hem afneem. Dus of het alles te maken heeft met een positief begin en dan dito eind waag ik in dit geval te betwijfelen.