Een extreem nuttige tip die enigszins helpt
Je kunt maar beter op je hoede zijn zodra iemand z’n boodschap kracht bijzet met termen als “enorm”, “extreem” en “uitzonderlijk”. Gevoelsmatig wist je dat misschien al, maar recent onderzoek aan de prestigieuze Cornell universiteit laat zien dat dit zelfs geldt in de wetenschap. In een studie naar 49 publicaties van Diederik Stapel bleek dat zulke woorden veel vaker voorkomen in de verzonnen artikelen dan in niet-verzonnen publicaties.
Bij reviews op internet en reclameteksten zien we een soortgelijk fenomeen. Om hun reactie of boodschap meer kracht bij te zetten worden veel overdrijvingen gebruikt. De paradox is dat mensen deze woorden steeds vaker — en blijkbaar terecht! — wantrouwen. (Makelaars, letten jullie op?)
Breng nuance en geef een nadeel
Nuance werkt vaak beter. Eerder schreven we al hoe het noemen van een tegenargument vaak effectiever is dan het toevoegen van het zoveelste voorargument. Als boodschapper word je dan betrouwbaarder en de voordelen die je noemt geloofwaardiger.* Ga je binnenkort solliciteren? Onderzoek heeft aangetoond dat sollicitanten die in hun sollicitatiebrief alleen maar sterke punten van zichzelf benoemen, minder vaak worden uitgenodigd voor een gesprek.
Overigens geldt ook bij deze extreem nuttige tip: soms helpt het om alle adviezen in de wind te slaan. Zoals Steve Jobs hier:
Dit is de eerste overtuigtip van debat- en presentatietrainer Nathan de Groot. Deze week leidde hij voor Debatrix een groot debat in de Eerste Kamer.
*O’Keefe, D.J. (2006). ‘Persuasion’. In: Hargie, O.D.W., (Ed.). Handbook of communication skills, derde editie, Routledge, Londen, p.323-341.
Ik neem aan dat het ook omgekeerd werkt, als je ergens tegen bent het ook je betoog versterkt als je toegeeft dat er ook een voordeel is en niet alleen nadelen?
In mijn ervaring is dat zeker zo, Hans. Ten eerste omdat jij als boodschapper dan overkomt als iemand die niet vooringenomen is maar zich in meerdere kanten van het verhaal heeft verdiept. Daarnaast zorgt het er voor dat de mensen met wie je het niet eens bent, zich meer door jou begrepen voelen.
Het voorbeeld van Apple wordt gepresenteerd als een tegenvoorbeeld, maar volgens mij is het een (extreem?) voorbeeld van de stelling. Hier wordt gebakken lucht gesponnen tot de nieuwe kleren van de keizer…