Waarom actief luisteren jou overtuigender maakt
Dat actief luisteren een onmisbare vaardigheid is voor leiders, wordt zelden betwist. Wetenschappers waren het er bovendien al een tijdje over eens dat als je actief naar iemand luistert, je de ander beter begrijpt en dus veel eenvoudiger kunt overtuigen. Wil jij weten hoe dit precies werkt? En hoe jij dit kunt toepassen? Dat lees je in deze overtuigtip.
Deze werking van deze overtuigtechniek werd in 2014 nog eens onderzocht door een groep Japanse onderzoekers die door een functionele MRI-scanneer interessante inzichten ontdekten. Als je tijdens een een-op-een gesprek, een presentatie of een (online) meeting merkt dat de ander actief luistert, vindt er een neurale activiteit plaats in het ventrale striatum van je hersenen. Ook wel het ‘beloningscentrum’ genoemd. Dit gedeelte licht ook op als je hoort dat je geld terugkrijgt van de belastingdienst of van je energiemaatschappij.
Ook bleek uit het onderzoek dat de voorste rechter insula van de hersenen wordt geactiveerd. Dit gedeelte is verbonden met het (her)interpreteren van positieve emoties. Kortom: als jij ziet dat iemand actief naar jou luistert, zal diegene sneller een positieve associatie met jou verbinden, wat ervoor zorgt dat hij/zij sneller iets van jou aanneemt.
Hoe luister jij actief naar de ander?
Als iemand actief luistert, gaat hij/zij expliciet na of hij de boodschap, de inhoud en het gevoel van de zender goed heeft begrepen. Grondleggers van het actief luisteren, Carl Rogers en Richard Farson omschreven drie manieren die helpen om de ander beter te begrijpen:
- Luister naar de totale betekenis: let goed op de inhoud én de onderliggende emoties.
- Reageer op gevoelens: merk je dat jouw gesprekspartner emoties toont, reageer daar dan op. Zo laat je zien dat je de emotie achter de inhoud begrijpt.
- Pik alle signalen op: niet alle communicatie is verbaal, let óók op non-verbaal gedrag. (Eerder schreven wij een overtuigtip over een van de grootste misverstanden als het gaat om non-verbale communicatie.)
[1] H. Kawamichi, et al. (2014): Perceiving active listening activates the reward system and improves the impression of relevant experiences, Social Neuroscience, DOI: 10.1080/17470919.2014.954732
Fascinerende tip!
Superleuk om te weten