In een eerdere overtuigtip over een opvallend inzicht uit hersenscans bleek het fysiek onmogelijk om tegelijkertijd empathisch en analytisch te denken. Dit heeft belangrijke gevolgen voor iedereen die beslissingen neemt of anderen wilt overtuigen. Ontdek hoe jij deze kennis kunt toepassen in jouw volgende presentatie!
Uit onderzoek blijkt dat jij de manier waarop mensen naar jou luisteren kunt beïnvloeden. In het boek van Chip en Dan Heath, Made to stick, wordt verwezen naar een onderzoek van wetenschappers van de Carnegie Mellon University. Zij ontdekten dat je mensen in een specifieke denkmodus kunt brengen – analytisch of empathisch – door simpelweg de juiste prikkels te geven.
In hun experiment werden deelnemers opgedeeld in twee groepen. De ene groep moest analytische vragen beantwoorden, zoals: “Als een object zich met 5 kilometer per uur verplaatst, hoeveel afstand legt het dan af in 360 seconden?”
De andere groep kreeg vragen die het empathisch denkvermogen stimuleerden, bijvoorbeeld: “Noem in één woord wat je voelt bij het horen van het woord ‘baby’.”
Na deze opdrachten kregen alle deelnemers 5 dollar als beloning én een brief met een emotionele oproep om geld te doneren aan een goed doel. Wat bleek? De analytische groep doneerde veel minder dan de empathische groep. De conclusie: analytisch denken kan gevoelens van empathie tijdelijk onderdrukken. En dat kun je bewust inzetten bij het presenteren van jouw plannen!
Neem contact op met één van onze opleidingsadviseurs en ontdek de mogelijkheden!
Wil jij jouw publiek écht raken met je verhaal?
Meld je aan voor de training TED-waardig Presenteren en leer hoe jij elke presentatie omtovert tot een inspirerend verhaal dat blijft hangen!
Of doe deze training met jouw collega’s! Neem hiervoor contact op met een opleidingsadviseur.
1. Stem jouw boodschap af op de gewenste denkmodus
Vraag jezelf af: Wil ik de ander op een empathische of analytische manier overtuigen? Gebruik een anekdote om empathie op te roepen. Kies hiervoor een verhaal dat raakt en herkenbaar is (let wel op deze vijf criteria voor een goede anekdote).
Wil je juist analytisch denken activeren? Begin dan met een rekenkundig raadsel of een retorisch analytische vraag. Hiermee zet je de hersenen van jouw publiek in de analytische modus.
2. Let op dat jouw publiek vooraf al in een bepaalde modus kan zitten
Mensen komen met een bepaalde mindset binnen. Afhankelijk van wat ze vlak daarvoor deden. Iemand die net een uur lang Excel sheets heeft ingevuld, staat minder open voor een emotioneel verhaal.
Andersom landt een ingewikkelde analyse vaak niet als iemand vlak voor jouw presentatie een emotioneel gesprek voerde.
Tip: Begin een gesprek met wat lichte smalltalk. Dit helpt jou om de juiste mindset te creëren.
3. Jij kan zelf óók in een bepaalde modus zitten
Realiseer je dat ook jouw hersenen beïnvloed worden door wat je eerder deed. Heb je net een promotie-gesprek gehad en ben je laaiend enthousiast? Pak daarna een half uur om jouw nieuwe taken rationeel op een rijtje te zetten. Je kijkt dan ineens een stuk helderder naar de situatie.
Of je nu een presentatie geeft, onderhandelt of belangrijke beslissingen maakt: het is essentieel om bewust om te gaan met de denkmodi van jezelf en je publiek/gesprekspartners. Stem jouw aanpak af op de gewenste mindset en wees alert op wat eraan voorafging. Zo benut je de kracht van analytisch en empathisch denken optimaal – maar wel op het juiste moment.
Succes!
