Zorg dat mensen vanuit de juiste houding naar je luisteren
Recentelijk schreven we hoe uit hersenscans blijkt dat het fysiek onmogelijk is om op hetzelfde moment empathisch én analytisch te denken. Dat is een belangrijk inzicht voor iedereen die beslissingen neemt of anderen wil overtuigen. Het artikel riep veel reacties op en ook praktische vragen, zoals: hoe kan ik hier rekening mee houden?
Het effect van priming
Onderzoekers van de Carnegie Mellon universiteit ontdekten tien jaar geleden dat je de houding waarmee mensen naar jou luisteren kunt beïnvloeden (zie dit fragment uit bestseller De Plakfactor). Bij een experiment lieten ze één groep proefpersonen allerlei analytische vragen beantwoorden, zoals: “Als een voorwerp zich met vijf kilometer per uur verplaatst, hoeveel legt het volgens jouw berekeningen dan af in 360 seconden?” Een andere groep werd geconditioneerd om empathisch te denken met vragen als: “Schrijf in één woord op wat je voelt als je het woord ‘baby’ hoort.”
De proefpersonen kregen vijf dollar voor hun deelname aan het experiment. En ze ontvingen een brief met een emotioneel appèl om geld te doneren aan een goed doel. Wat bleek? De deelnemers die eerst allerlei analytische vraagstukken hadden beantwoord, doneerden significant minder dan degenen die geconditioneerd waren om empathisch te denken. Het bleek mogelijk om gevoelens van empathie te onderdrukken door analytische vaardigheden aan te spreken.
Concrete tips
Hier enkele concrete tips:
- Ga voor jezelf na welke modus – analytisch of emotioneel – jou de grootste kans geeft om de ander te overtuigen. Probeer je verhaal hierop aan te passen. En minstens zo belangrijk: kies een aandachttrekker die hierop aansluit. Een anekdote werkt goed om mensen in een emotionele modus te brengen (mits de anekdote aan deze vijf criteria voldoet). Met een raadsel of goede retorische vraag kun je juist een analytische houding oproepen.
- Wees ervoor beducht dat iemand in een bepaalde modus kan zitten door wat hij of zij net daarvoor deed. Als iemand net een uur in Excel heeft zitten klungelen, dan is-ie waarschijnlijk minder vatbaar voor een emotioneel appèl. Een ingewikkelde strategische analyse landt vaak niet zo goed als de ander net daarvoor een emotioneel gesprek voerde. Het kan heel functioneel zijn om aan het begin van het gesprek even over koetjes en kalfjes te spreken.
- Bedenk dat ook jouw eigen hersenen beïnvloed worden door wat je net daarvoor gedaan hebt. Kijk uit met het maken van belangrijke beslissingen als je nog in een bepaalde denkmodus zit. Ben je heel enthousiast over een huis waar je net een bezichtiging had? Zet dan gerust een half uur lang alle relevante data in een Excel-sheet. Misschien lukt het dan om er wat rationeler naar te kijken.
Dat laatste sluit mooi aan op het werk van Edward de Bono, zo schreef Netty Weijenberg in een reactie onder de vorige tip. De Bono laat onder meer zien hoe belangrijk het is om verschillende perspectieven na elkaar (en dus niet tegelijkertijd) op een probleem of standpunt los te laten.
Succes!
Trackbacks & Pingbacks
[…] Zorg dat mensen vanuit de juiste houding naar je luisteren […]
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!