Deskundigheid met een ‘mits en tenzij’
Het is ons altijd geleerd om zeker van je zaak te zijn als je iemand adviseert. Twijfel zou immers je deskundigheid – en dus je carrière – kunnen schaden. Maar klopt dat wel?
Deskundigheid is inderdaad een belangrijke voorwaarde om te overtuigen. Hoe goed je punt ook mag zijn, als jij niet geloofwaardig overkomt dan krijg je mensen niet mee. Het is daarom ook aantrekkelijk om te denken dat je beter maar zeker kan zijn van je zaak. Vooral aangezien twijfelaars vaak als onbetrouwbaar worden neergezet (denk aan Draaikont-Bos).
Onderzoekers zijn hierin gedoken met experimenten waarin ze mensen complexe situaties voorschotelden.(1) Bij hun beslissing werden ze daarbij geholpen met adviezen van niet-deskundigen, zekere-deskundigen en onzekere-deskundigen. Zoals te verwachten was werden de adviezen van deskundigen sneller opgevolgd dan die van niet-deskundigen. Maar hoe zit dit nu met de deskundigen onderling?
Overtuigen met nuance
Opvallend genoeg bleken juist de onzekere deskundigen overtuigender te zijn dan de zekere deskundigen. Wanneer iemand al als deskundige gezien wordt is het juist de nuance die ons intrigeert. Dit maakt een deskundige geloofwaardiger.
Kortom, als organisatieadviseur doe je er goed aan om kleine onzekerheden – of zelfs nadelen– in je voorstellen niet te verdoezelen, maar juist aan te stippen.
(1) Karmarkar, U.R., Tormala, Z.L. (2010) ‘Believe me, I have no idea what i’m talking about: The effects of source certainty on consumer involvement and persuasion.’ Journal of Consumer Research, vol. 36(6), p. 1033-1049.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!