Waarom € 1,99 meer overtuigt dan € 2
Heb jij je wel eens afgevraagd waarom zo veel prijzen in de supermarkt eindigen op ’99’? Rationeel gezien is het zo’n klein verschil dat we er vast niet intrappen. Toch maken veel winkels en webwinkels gebruik van zulke charm pricing. Werkt dat nou? En zo ja, hoe komt dat?
Charm pricing: werkt het?
Wanneer een product een prijs meekrijgt die eindigt op bijvoorbeeld 9, 99 of 95 dan spreek je van charm pricing. Verkopers proberen jou met zo’n prijs tot een aankoop te verleiden. Gumroad.com, een partij die schrijvers, filmmakers en muzikanten helpt met het online verkopen van hun werk, deed onderzoek naar het fenomeen en ontdekte de enorme impact die een paar cent kan maken.
Het loont om op de kleintjes te letten
De term conversion rate hierboven slaat op het aantal websitebezoekers dat tot aankoop overgaat. Kortom: in het geval van ‘2 versus 1,99’ gingen in plaats van 2,39% een 5,2% van de bezoekers over tot aankoop. Voor een site met bijvoorbeeld 100.000 bezoekers is dit een verschil van $5.568 ($10.348 versus $4.780). Ruim 116% (!) meer omzet!
Je kunt ook zien dat het effect bij de hogere bedragen afneemt. Maar zelfs het kleinste verschil — tussen $6 en $ 5,99 — levert nog steeds een 9,6% meer omzet op. En dat zo’n simpele prijswijziging!
Hoe werkt charm pricing in ons brein?
Veel mensen denken dat het lagere bedrag mensen tot aankoop doet overgaan, maar dat verklaart niet de enorme veranderingen in ons aankoopgedrag. Het effect blijkt immers een stuk minder tussen $4.60 en $4.59. Wat blijkt? Het gaat niet om de wijziging in het laatste getal, maar juist om de wijziging van het eerste getal!
Waarom is het linkergetal zo belangrijk? De verklaring ligt in de manier waarop ons brein getallen verwerkt. Volgens Thomas and Morwitz (2005) verwerken wij getallen zo snel dat we er al onbewust een waarde aan hangen voordat we al zelfs klaar zijn met lezen. Aangezien we van links naar rechts lezen is het eerste getal het getal met de sterkste associatie. Het lagere getal blijft dus hangen en wordt gebruikt voor onze mentale waardebepaling.
Kijk dus nog eens kritisch naar de prijzen van je producten. Het toepassen van deze tip kan je een aardige duit schelen!
Daarom is jullie cursus overtuigingskracht € 1299,00 i.p.v. € 1300,00?!
Ha Netty, onze Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht is nu tijdelijk €1.300 i.p.v. €1.400. Maar je hebt een goed punt, wellicht moeten we die prijs eens aanpassen… Zou jij je dan inschrijven als deelnemer? 😉 ^Franka