Bait & Switch: hoe winkels jou verleiden tot iets wat je niet wilde
Je ging in eerste instantie naar de winkel om een duur driedelig pak te kopen dat in de aanbieding is. Maar wanneer je binnen bent, blijkt het al uitverkocht. Even later loop je de winkel uit met een ander pak: nóg duurder en niet in de aanbieding.
Lokken naar een product
Bij de bait-and-switch techniek — besproken in een artikel van Robert Cialdini en Brad Sagarin[1] — word je als consument als het ware gelokt met een interessant product of een handige dienst tegen een hele aantrekkelijke prijs (bait). Die aanbieding wil je niet voorbij laten gaan en je begeeft je naar de winkel of website. Daar blijkt dat het product er niet meer te zijn, maar wél de luxere variant van het product, die overigens — als je de verkoper moet geloven — ook veel beter is (switch). Veel consumenten kopen zo iets wat ze in eerste instantie helemaal niet wilden.
Waarom laten we ons dan toch verleiden tot zulke aankopen? Dat heeft alles te maken met commitment. Wanneer je het goedkope product ziet, raak je geïnteresseerd en wil je het hebben. Je creëert een verbondenheid met het product. Als het product vervolgens nieuwer of uitgebreider (lees: duurder) is, wil je het alsnog hebben omdat je jezelf al verbonden hebt met het product.
Een gewaarschuwd mens…
Hopelijk leidt deze tip tot meer inzicht in hoe je eigen koopgedrag werkt. Als je van tevoren al hebt nagedacht over de mogelijkheid dat het product er niet meer is — en wat je dan gaat doen — dan ben je waarschijnlijk minder vatbaar voor deze techniek.
Werk je zelf bij een (web)winkel? Het is onethisch om je klanten bewust verkeerd in te lichten en hen expres een duurder product aan te bieden. Maar wanneer iets werkelijk is uitverkocht, kun je natuurlijk wél alternatieve producten aanraden. Zo manipuleer je niemand maar kun je deze techniek wel gebruiken!
[1] Cialdini, R. B. en B. J. Sagarin (2005). ‘Principles of interpersonal influence.’ In: T. C. Brock en M. C. Green (Eds.), Persuasion: Psychological insights and perspectives (second edition., pp. 143-169). Sage, Thousand Oaks, CA.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!