Ga direct naar de beslismodus (en sla start over)
“Wilt u dat op een bruin of wit broodje?” Die ene vraag bij de broodjeshoek van een pompstation maakt het waarschijnlijker dat jij uiteindelijk ook met een sapje naar buiten loopt. Onderzoek laat namelijk zien hoe een eenvoudige vergelijkingsvraag klanten direct in de beslismodus brengt.
Hond of kat?
In een onderzoek[1] aan de Universiteit van Toronto verdeelden wetenschappers een groot aantal proefpersonen in twee groepen. De ene groep kreeg simpele vergelijkingsvragen voorgelegd, waarbij proefpersonen bijvoorbeeld moesten kiezen tussen twee landen of twee dieren. De andere groep kreeg die vragen niet.
Vervolgens werd deze proefpersonen gevraagd of ze iets wilden kopen, bijvoorbeeld een computer. Wat bleek? De mensen die eerder al keuzes hadden moeten maken tussen landen of dieren, waren veel eerder bereid om iets te kopen.
Waarom werkt dit?
De onderzoekers stellen dat kiezen een proces is: je bepaalt eerst óf je iets wilt, vervolgens wát je wilt en dan pas hak je een knoop door. Door proefpersonen eerder al een keuze voor te leggen, worden de eerste stappen in feite overgeslagen. Mensen komen direct in de beslismodus.
Wil je dus onnodige weerstand vermijden en houd je van gesprekspartners die een knoop durven door te hakken? Leg mensen dan pas belangrijke vragen voor, nadat je ze eerst simpele keuzes hebt voorgelegd: dat scheelt veel tijd en frustratie. En wie weet scheelt deze tip je bovendien een vermogen aan vers geperst sap.
ps Gisteravond presenteerde Apple een nieuwe iPhone. Lees hier vijf presentatielessen van Steve Jobs en ontdek hoe Apple z’n slides aanpast om de saaie spreekstijl van Tim Cook te compenseren.
[1] Xu, A. J. en R. S. Wyer (2008). ‘The comparative mind-set from animal comparisons to increased purchase intentions’. In: Psychological Science, Vol. 19 (9), p. 859-864
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!