Waarom degenen met het meeste te winnen, zelden in opstand komen.
Als mensen in een oneerlijke situatie zitten, verwacht je dat zij als eerste opspringen om iets aan hun situatie te doen. Revolutie!!! Toch blijkt dat zelden het geval te zijn.
Het is een vraag die wij regelmatig krijgen bij verandertrajecten of het ontwerpen van nieuwe proposities. “Dit is zo overduidelijk voordelig voor [….]! Het is ons een raadsel waarom ze niet zichzelf massaal aansluiten!” Immers, degene die het meeste baat heeft bij een voorstel zou eerder de voordelen moeten inzien en in beweging moeten komen?
De achtergestelden beïnvloeden zichzelf
Het antwoord gaat dieper dan de klassieke “Misschien weet je niet echt wat er speelt bij jouw doelgroep. Misschien willen ze deep down wel iets heel anders.” Hoewel dit wel degelijk het geval kan zijn, speelt er ook iets anders mee.
In een aantal provocatieve onderzoeken geleid door de politiek psycholoog John Jost, bleek steeds weer dat de achtergestelde groepen de status quo meer steunden dan de bevoorrechtte groepen.
Zo vond hij in de VS dat vergeleken met mensen uit de hoogste inkomensklassen, het juist de mensen met lagere inkomens waren die meer de neiging hadden om economische ongelijkheid als noodzakelijk te zien (17% meer!).
Jost zegt daarover het volgende “People who suffer the most from a given state of affairs are paradoxically the least likely to question, challenge, reject or change it.”
Mensen blijken namelijk zeer gemotiveerd om de status quo als ‘legitiem te rationaliseren’. Deze vorm van ‘System justification‘ vindt zelfs plaats wanneer het direct tegen iemands eigenbelang in gaat. Sterker nog, het rationaliseren van de ‘situatie zoals hij is’ werkt als een soort emotionele pijnstiller. “Als de wereld zo ‘hoort te zijn’ dan hoeven we er ons ook geen zorgen om te maken.” (ignorance is a bliss zullen we maar zeggen)
Tip om te overtuigen
Allereerst is het besef dat we ALTIJD mensen moeten overtuigen bij een systeemverandering een belangrijke les. Of het nu gaat om het massaal isoleren van sociale woningbouw (lagere energierekening voor de minima en meer groene borden banen), het invoeren van Obama-care of het aanpassen van een dienstrooster. Zelfs – of eerder ‘juist’- de mensen die veel te winnen hebben bij verandering zal je wakker moeten schudden.
Herinnert u zich deze nog?
Daarvoor helpt het om bijvoorbeeld:
of één van de andere overtuigtips. 😉
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!