Deze onderhandeltechniek is speciaal voor vrouwen (maar mannen hebben er ook wat aan)
Raar eigenlijk: als een man vraagt om een loonsverhoging dan is het een kerel met zelfvertrouwen, maar als een vrouw hetzelfde doet wordt ze vaak gezien als ‘rupsje-nooitgenoeg’. Hoe doorbreek je dit?
Mentale hokjes
Het is een hardnekkig verschijnsel dat veroorzaakt wordt door zg. ‘gender norms’. Mentale hokjes over gepast gedrag voor mannen en vrouwen die er jarenlang zijn ingesleten en een (onbewuste) rol spelen bij het beoordelen van gedrag. Wanneer mannen bijvoorbeeld hun ego’s laten gelden en voor zichzelf opkomen in een onderhandeling dan past dit in ‘het plaatje’ van de ‘zelfverzekerde carrièretijger’. Vertoont een vrouw dit gedrag, dan wordt ze er op afgerekend en gezien als ‘kenau’ of als ‘furie’.
Buiten de hokjes kleuren
Volgens de gender norm is een vrouw zorgzaam en gericht op de groep. Jezelf niet gedragen volgens de ‘norm’ door voor jouw eigenbelang op te komen wordt dus afgestraft. Zowel door mannen ALS vrouwen. Het gebeurt onbewust, maar daar schiet jij dus niets mee op.
Jij hebt geen tijd om te wachten op meer diversiteitstrainingen en rolmodellen om de gender norms langzaam te veranderen. Sterker nog, jij BENT juist dat rolmodel!!!
Gelukkig blijkt er één techniek te zijn die goud waard is en die jij direct kunt toepassen. Het is een techniek die ook door topvrouw Sheryl Sandberg (COO Facebook) wordt gebruikt. Het is een techniek waarmee je hard mag onderhandelen zonder dat je als egoïstisch wordt bestempeld.
Onderhandel namens een ander
Het blijkt dat het onderhandeldilemma voor vrouwen helemaal verdwijnt wanneer zij niet namens zichzelf maar namens anderen onderhandelen. Denk aan advocaten die hun cliënt verdedigen of een dokter die het opneemt voor haar patiënt. Er is geen genderconflict hier. Onderhandelen voor een ander ‘past’ hier juist bij het zorgzame beeld dat bij vrouwen ‘hoort’.
Uit een uitgebreide meta-analyse van meer dan 10.000 proefpersonen (zowel studenten als executives) blijkt dat het onderhandelen namens je familie, de andere vrouwen in de organisatie of zelfs het belang van de organisatie zelf, een sterk effect heeft op de acceptatie om te onderhandelen(1). Wanneer je dus bijvoorbeeld zegt dat je meer geld wilt verdienen zodat je dit in een potje kunt stoppen voor de studie van je kinderen, zal je (aanstaande) bazin makkelijker meeveren en accepteren dat je -ondanks je vrouw zijn- het lef hebt om meer geld te vragen. Je vraagt immers geen loonsverhoging voor jezelf maar voor je kinderen. Wie durft daar nou nee tegen te zeggen?
Kortom, durf te onderhandelen! Onderhandel niet alleen op basis van jouw prestaties, maar vooral ook namens anderen. Vindt men dat vrouwen in dat zorgzame hokje moeten zitten? Nou, dan kunnen ze het krijgen ook!
Toegift: Be a #Girlboss!
Wil je niet naar de baas voor een loonsverhoging maar zelf de baas worden? Misschien raak je wel geïnspireerd door Sophia Amoruso. Zij startte op haar 22ste op Ebay een vintage kledingshop en wist dit in 8 jaar uit te bouwen tot een online business (Nasty Gal) met meer dan 100 miljoen omzet. Er komt binnenkort een Netflix-serie uit over haar verhaal. Van haar boek heb ik een animatie gemaakt.
Wat hebben mannen hier nu aan?
Nou, heel eerlijk… erg weinig. Uit de meta-analyse bleek dat mannen niet een ‘onderhandelboost’ kregen wanneer zij over ‘wij’ gingen spreken. Daarentegen heb jij wel baat bij een werkplek die het potentieel van alle collega’s volledig benut. Kortom, deel daarom deze overtuigtip gerust met collega’s.
(1) Mazei, et al., (2015), A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation
Outcomes and Their Moderators, Psychological Bulletin, Vol. 141: p. 85-104
Gaat het om het bereiken van die salarisverhoging of om een andere manier van kijken naar gender? Jammer dat dit toch op een sexespecifieke manier aangepakt wordt!
Van buiten de hokjes kleuren is zo geen sprake. Wel van gebruik maken van de vooroordelen die er bestaan en van jezelf en de ander bevestigen in die vooroordelen. Misschien helpt een decolleté of een korte rok ook.
Beste Marjolein,
Het punt is juist dat deze gender norms er nu eenmaal zijn en dat ze sterk aanwezig zijn bij zowel mannen ALS vrouwen. We hebben rolmodellen nodig om deze gender norms te doorbreken, maar dat kost tijd – veel tijd. Sites als http://www.B-Elle.nl doen hier bijvoorbeeld goed werk.
Het punt van deze overtuigtip is dat het juist onrechtwaardig is voor vrouwen om hen te vragen te wachten totdat deze gender norms langzaam veranderen terwijl ze ondertussen al die jaren minder uit onderhandelingen halen. Deze techniek, overigens ook aangeraden door de hoofd HR van Havard University, lost niet het gender norms probleem op in de samenleving, maar helpt wel om harder te onderhandelen zonder er later op nagekeken te worden.