Meer (oliebollen) verkopen door je boodschap nét iets anders te brengen
Het einde van het jaar is in zicht. Dat betekent oliebollen, appelflappen en champagne inslaan. De vele oliebollenkraampjes vullen de straten en pleinen al enige tijd. Voor de verkopers het moment om een ‘verkooppiek’ te halen. Wat zorgt ervoor dat zij die halen? Door het recept van de bol, de kortingsacties of doordat zij op een slimme manier hun woorden kiezen?
Cross selling bij de oliebollenkraam
Het nieuwjaar ga je zelden in zonder eerst je tanden in een oliebol gezet te hebben. Sta jij dit jaar zelf in de schuur of haal je de oliebollen bij de kraam? In het laatste geval, let eens op of de verkoper jou een soort vraagt stelt als: “Voor 5 euro krijg je 8 appelbeignets extra”.
De verkoper probeert meer te verkopen door korting te geven. Handig want jij als koper krijgt het idee geld te besparen, terwijl je juist meer gaat uitgeven. Wat er alleen misgaat is dat de verkoper start met wat het jou kost in plaats van wat het jou oplevert. Als jij alleen maar hoort ‘dat kost je geld’, dan haak je al af voordat de verkoper zijn zin heeft afgemaakt.
Hoe je wel met meer oliebollen naar huis gaat
Je bent dus niet snel geneigd meer te betalen wanneer je niet weet wat het je oplevert. Laten we onderzoeken welke overtuigtechnieken de oliebollenverkoper kan toepassen wanneer jij alleen maar oliebollen koopt.
- Gevoel van schaarste opwekken: “Dit is de laatste portie appelbeignets die we dit jaar gebakken hebben. Wil je er een paar?”. Vanwege ‘de laatste portie van dit jaar’ speel je in op het gevoel van schaarste. Het is nu of nooit.
- Verliesaversie: “Als je de appelbeignets nu niet koopt dan moet je elf maanden wachten en zul je nooit weten hoe deze portie gesmaakt heeft”. Ok, we zien het de verkopers ook niet zeggen maar je begrijpt dat je deze kans niet wil mislopen. De mens heeft tenslotte een sterke aversie tegen verlies.
- ‘But you are free’-methode. “… als je dat wil natuurlijk.”. Je doet eerst een verzoek en benadrukt vervolgens dat je gesprekspartner een keuze heeft: ‘maar je bent vrij’ om het zelf te bepalen, en daardoor ben je eerder geneigd akkoord te gaan.
Nieuw jaar, nieuwe kansen
Ook jij kunt hier lering uit trekken. Moet je de ander overtuigen? Focus dan niet op wat het jou oplevert, maar focus op wat het de ander opbrengt. Combineer deze techniek met hetgeen de ander anders verliest en benadruk dat je gesprekspartner een keuze heeft.
Fijne jaarwisseling en geniet van de appelbeignets! 🙂
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!