Altijd beschikbaar? Nu even niet!
Colleen Sotz was een succesvolle schrijver van infomercials. Zo succesvol dat zij de verkooprecords brak op het gebied van homeshoppingprogramma’s van de afgelopen twintig jaar. Zij gebruikte alle standaardmethodes die we kennen van de tellsell-programma’s. Haar succes was daarentegen juist te danken aan het doorbreken van één van deze standaardmethodes. Het was één simpele aanpassing die een wereld van verschil maakte.
Altijd beschikbaar
Gewoonlijk wordt aan het einde van elke infomercialpitch afgesloten met “Bel (010) 414 8869. Wij zitten voor u klaar!“. Dat klinkt zo gek nog niet. Het straalt klantvriendelijk uit en geeft ook aan dat je gemakkelijk tot aankoop kunt overgaan.
Sotz veranderde die formulering. In plaats van bijvoorbeeld “Er staat altijd een expert voor je klaar“, zei ze nu “Als onze experts in gesprek zijn, probeert u dan later nog eens.”. Het effect? Een stevige stijging in verkopen.
Hoe werkt het?
Op het eerste oog lijkt deze verandering niet verstandig. Maar als we naar sociale invloed kijken, blijkt deze verandering toch niet heel gek. “Er staat altijd een expert voor je klaar” roept een beeld op van telefonisten die aan het niksen zijn, wachtend tot er een telefoon afgaat. “Probeert u het later nog eens” roept daarentegen het beeld op alsof er constant telefonisten keihard aan het werk zijn. Potentiële klanten krijgen het gevoel dat andere (anonieme) mensen ‘ook’ graag dit product willen. Het gevoel van schaarste werkt hier in jouw voordeel.
Wat jij hieraan hebt: Hoe bereikbaar ben jij?
Tel sell. Infomercials. Niet zo relevant voor mij zul je denken. Toch betrappen wij onszelf regelmatig op de neiging om ‘altijd bereikbaar’ te willen zijn. Dat verschillende experts op het vlak van persoonlijke effectiviteit dit juist met klem afraden lijkt ons niet tegen te houden. Een gevoel van dienstbaarheid aan de ene kant en de angst om dingen mis te lopen (FOMO) voedt onze neiging om ‘altijd aan’ te staan.
Vanaf nu heb jij een goede reden om dit te veranderen. Want blijkbaar is de kans groter dat je boeiende kansen misloopt wanneer je overkomt als altijd beschikbaar, dan wanneer jij jouw tijd en beschikbaarheid als wat schaarser profileert.
J. Martin, S., J. Goldstein, N., & B. Cialdini, R. (2008). Overtuigingskracht (Herz. ed.). Amsterdam, Nederland: Uitgeverij Nieuwezijds.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!