Doelgericht Pitchen: Hoe overtuig je een denker? (beslisstijl)
Argumenten die jou overtuigen, zijn niet altijd net zo overtuigend voor een ander. Bij verschillende soorten mensen hoort daarom een verschillende benadering. In deze overtuigtip lees je alles over de Denker. Hoe herken je deze beslisstijl en… hoe pas jij jouw verhaal hierop aan?
Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:
- Charismatische leiders
- Denkers
- Sceptici
- Volgers
- Controllers
De Denker is direct de lastigste groep om te begrijpen én om te overtuigen. Voorbeelden van leiders met deze beslisstijl zijn Bill Gates, Michael Dell, Katharine Graham en Alan Greenspan.
Vaak worden Denkers beschreven als personen waarbij gevoel geen rol speelt tijdens een beslissing. Je herkent ze aan hun selectieve woordkeuze (tip: gebruik onze woordanalysetool), ze lezen graag en hebben een voorkeur voor feiten. Argumenten ondersteund door data worden gewaardeerd, omdat denkers informatie willen verzamelen en vergelijken. In tegenstelling tot de charismatische leider – die graag een risico neemt – is de denker juist risicomijdend en maakt niet snel een beslissing. Aan jou de taak hier op in te spelen.
Data, data en nog meer data
Wil je een denker overtuigen? Zorg dan dat je zoveel mogelijk – maar wel relevante – data paraat hebt. Denk hierbij aan marktonderzoek, klantonderzoek, analyses etc. Het is voor denkers daarbij belangrijk om te weten welke methode jij gebruikt om bijvoorbeeld van resultaat A naar conclusie B te komen. Zij willen alle invalshoeken van een bepaalde situatie kunnen begrijpen. Besteed hier dus de nodige aandacht aan.
- Hoe ben je aan jouw data gekomen en hoe heb je dit verwerkt tot de aanbevelingen die je vandaag doet?
- Breng de informatie verdeeld. Geef de denker de tijd om de informatie op te nemen. Met behulp van storytelling vertel je stap voor stap welk proces je doorlopen hebt.
- Presenteer vergelijkbare onderzoeken die uitgevoerd zijn, ook uit andere branches en andere periodes. Zorg er daarbij wederom voor dat het relevant blijft.
Krijg je veel kritische vragen op jouw voorstel? Zie dit dan als een manier om het voorstel naar een hoger niveau te tillen en laat je er niet door afschrikken.
Speel in op risicoaversie
Omdat de Denker niet van risico’s en verrassingen houdt, is het belangrijk om alle kanten van jouw voorstel te belichten. De beste manier is om open te zijn over mogelijke risico’s van jouw voorstel en zowel voor- als nadelen te benoemen. Zorg dat jouw aanbevelingen daadwerkelijk de beste opties zijn. Laat de Denker zelf de conclusies trekken en speel in op de risicoaversie door bijvoorbeeld te vertellen waarom juist niets doen geld kost.
Het interessante is, volgens het onderzoek, dat er af en toe ook beslissingen worden gemaakt op gevoel in plaats van feiten. Bijvoorbeeld als een idee een laag risico heeft en de interesse wekt. Denkers laten niet snel zien wat ze van een voorstel vinden tot aan de uiteindelijke beslissing, die een tijd op zich kan laten wachten. Wees dus geduldig en verbeter jouw voorstel in de tussentijd met de feedback. Succes!
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!