Doelgericht Pitchen: Pitchen aan een sceptische leider (beslisstijl)
Een leidinggevende met een sterke persoonlijkheid en een duidelijke mening. Lastig te overtuigen dus. Als dit je bekend voorkomt zou het kunnen dat je een sceptische leider voor je hebt gehad. Hoe bereid jij je strategisch voor op je volgende pitch aan hem of haar?
Soorten beslisstijlen
Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:
- Charismatische leiders
- Denkers
- Sceptici
- Volgers
- Controllers
Een sterke persoonlijkheid, direct en vooral uitgaan van het eigen gevoel zijn kenmerken die een sceptische leider goed beschrijven. Ze zijn snel achterdochtig, letten zeer goed op bronnen van data en zijn waakzaam voor informatie die hun ideeën tegenspreekt.
Dankzij deze sterke persoonlijkheid weet je vrijwel direct waar je staat. Je kunt er dan ook vanuit gaan dat hij je vertelt wat hij denkt. De belangrijkste vraag is, hoe overtuig je zo’n sterke persoonlijkheid?
Geloofwaardigheid telt voor twee
Geloofwaardigheid is belangrijk bij een sceptische leider. Vaak vertrouwt een scepticus namelijk vergelijkbare mensen, bijvoorbeeld iemand met dezelfde functie of eenzelfde opleidingsachtergrond. Nu is dat in de praktijk vrijwel onmogelijk, dus vinden we de geloofwaardigheid op andere manieren. Bijvoorbeeld:
- Vraag een gewaardeerde leidinggevende of collega om samen met jou het voorstel te presenteren.
- Gebruik geloofwaardige en goede bronnen voor je informatie en benoem deze tijdens jouw pitch.
- Gaat jouw voorstel over een verandering die eerder bij een andere grote organisatie succesvol is doorgevoerd? Haal dat voorbeeld dan aan.
- Gebruik concrete argumenten en leg zo duidelijk mogelijk uit hoe je de verandering in de praktijk door zou voeren.
Onjuiste informatie corrigeren
Stel: tijdens jouw pitch blijkt dat de scepticus op informatie vertrouwt die onjuist is. Jij wilt dit corrigeren, zodat jouw voorstel meer kans van slagen heeft. Als je zijn vertrouwen wilt winnen, is het belangrijk om dit op de juiste manier aan te pakken:
If, for instance, the skeptic states incorrectly that your company’s R&D costs have been spiraling out of control recently, you might reply, “Are you testing me? Because I remember you telling me a couple months ago that we need to spend more to regain our leadership in developing innovative products. But maybe that’s changed?”¹
Met andere woorden: geef hem de ruimte om zichzelf te herpakken. Onthoud daarbij dat sceptici niet graag geholpen worden; ze geven er de voorkeur aan dat mensen denken dat ze al iets weten.
Ondanks dat sceptici lastig zijn om te overtuigen, is de aanpak vrij duidelijk. Deze leidinggevenden willen stappen maken met baanbrekende ideeën, maar willen daarbij wél zeker weten dat deze ideeën afkomstig zijn van mensen en bronnen die zij vertrouwen. Blijf daarom werken aan jouw geloofwaardigheid en overtuigingskracht.
¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!