Lachend verliezen
Ooit iemand blij zien worden van verliezen? Nee, tuurlijk niet. Want dat vinden we helemaal niet leuk. Sterker nog, we worden zelfs verdrietiger van verliezen dan dat we blij worden van winnen. Verliezen weegt namelijk volgens het onderzoek van Daniel Kahneman en Amos Tversky1 zwaarder dan winnen. Maak hier in je pitch gebruik van door op deze zogenoemde loss aversion bais in te spelen. Benadruk daarom niet alleen de voordelen, maar ook zeker wat men mis kan lopen.
En wel nu!
Hiermee benadruk je tegelijkertijd de urgentie van jouw idee. Een element wat wij, Debatrix vaak missen in pitches. Naast het pitchen van jouw idee, moet je de ander er ook van overtuigen dat het belangrijk is om er snel mee aan de slag te gaan. Vergeten wordt dat de uiteindelijke beslissers vaak veel meer pitches voorbij zien komen. Door deze loss aversion bias in je pitch te verwerken, voeg je dus direct urgentie toe aan je idee waarmee je de kans op beweging vergroot. Er is nóg een reden waarom je er goed aan doet uit te leggen waarom jouw voorstel juist nu ingevoerd moet worden. Dat legt onze expert Lars Duursma hier uit.
Bla, bla, bla is niet genoeg
Daarnaast kan de boodschap in jouw pitch kan nog zo goed zijn. Echter zonder lichaamstaal is je boodschap slechts een brief die de ontvangers niet interpreteren hoe jij dat wil, maar hoe zij dat willen. Albert Mehrabian2 deed in 1967 (ja, tikkie terug) onderzoek naar de invloed van lichaamstaal op de geloofwaardigheid van communicatie. De onderzoeksvraag luidt:
‘Waarop vertrouwen mensen als ze verschillen onderkennen tussen verbale en non verbale communicatie?’
De gevonden verdeling:
Wil je zelf of samen met je collega’s leren hoe je jouw pitch naar een hoger niveau tilt? Meld je dan aan voor de training Doelgericht Pitchen.
¹ Dan Ariely, Joel Huber, Klaus Wertenbroch, When do Losses Loom Larger than Gains – Important new data and a needed summary of appropriate ways to think about loss aversion.
2 Albert Mehrabian – 1967, The 7-38-55% communication rule.
Gooi Jip en Janneke niet in de container
