Je herkent het wel: je hebt een goed idee, maar hier is de goedkeuring van je baas voor nodig. In mijn geval wilde ik, Gijs-Jan Groeneveld, opleidingsadviseur bij Debatrix, sponsorgeld bij mijn baas ophalen voor de crowdfunding van mijn hockeyteam. Of het nou het aanvragen van sponsorbudget of een ander verzoek is: welke technieken kun jij inzetten om die goedkeuring te krijgen?
De ja-ladder is een simpele techniek die inspeelt op de drang van mensen om consistent te handelen. Vele verkopers, maar ook politici zetten deze techniek vaak in. Start met een vraag waar je een ‘ja’ op verwacht, gevolgd door weer een vraag waar je een ‘ja’ op verwacht. Als je de eerste ‘ja’s’ binnen hebt, is het tijd om op de derde trede van de ladder te stappen: je doet jouw verzoek. Doordat je baas al twee keer ‘ja’ heeft gezegd, zal hij de drang voelen om ook hier een ‘ja’ op te geven.
Zoals je ziet is de voorwaarde natuurlijk wel dat je eerste vragen met ‘ja’ beantwoord worden. Zorg dus dat deze vragen niet controversiëler zijn dan je hoofdverzoek.
Hoe ging dat bij mij? Mij ja-ladder zag er als volgt uit:
Ben jij blij als jouw werknemers blij zijn?
Ja!
Weet je nog dat je vorig jaar mijn team hebt gesponsord?
Ja!
Zullen we dat dit jaar dan uitbreiden naar een nog grotere sponsoring?
Gelukkig kreeg ik ook op mijn derde vraag een overtuigende ‘ja’. Ik zal nooit weten wat het antwoord was geweest als ik die eerste twee vragen niet had gesteld, maar in dit geval had ik een heel succesvolle ja-ladder!
Een aspect van jouw verzoek waar je misschien niet snel aan denkt is timing. Vaak kijken mensen op tegen het doen van grote verzoeken en zien ze het kiezen van het juiste moment als een kunst. Volgens Dan Pink, auteur van “When: The scientific secrets of perfect timing”, moeten we timing echter niet zien als een kunst, maar als een wetenschap.
Mensen hebben hun eigen cyclus voor dingen als emoties, focus en energie. Elke cyclus loopt hetzelfde: een piek, gevolgd door een dal, gevold door herstel. Bij de meeste mensen ligt de piek in de ochtend en het dal in het begin van de middag. Zo is de kans op een fout van de chirurg statistisch gezien groter bij operaties in de middag, vergeleken met operaties in de ochtend. Mensen werken dus ook beter in de ochtend: ze zijn eerlijker, moreler en hebben meer energie.
Al deze wetenschappelijke inzichten kun je dus inzetten voor jouw verzoek. Elk mens is uniek en heeft een eigen cyclus, maar kiezen voor de ochtend levert waarschijnlijk het meeste succes op. Tenzij je baas een nachtbraker is natuurlijk ;).
Het laatste aspect is misschien wel de belangrijkste. Door jezelf de vraag te stellen ‘What’s in it for you?’ dwing je jezelf om na te denken over wat jouw baas hier mee opschiet. Dit klinkt erg logisch, maar wordt te vaak vergeten. Mensen gaan er onterecht vanuit dat hun baas of doelgroep de voordelen wel zelf kan invullen. Juist in een snelle en dynamische omgeving waar snel beslissingen genomen moeten worden is het essentieel dat je jouw voorstel koppelt aan het voordeel dat jouw baas eruit haalt.
Wees hierin eerlijk. Ik had een mooie rekensom kunnen voorleggen met hoeveel publiek er gemiddeld komt kijken per wedstrijd en hier het bedrijfslogo zou zien. Als je dit echter afzet tegen de ROI van bijvoorbeeld een gerichte Google of Facebook Ad komt dit voordeel niet eens in de buurt. Wél is dit een investering in de tevredenheid en loyaliteit van zijn werknemer. Als je dit duidelijk maakt, is het die kleine investering ineens wél ruimschoots waard ;).
Tot slot een kleine toevoeging: kies jouw overtuigtechnieken strategisch. De WIIFY-vraag is eigenlijk een voorwaarde, maar tips als de ja-ladder en timing kunnen ook vervangen worden door andere technieken, als die beter bij jouw situatie passen. Kijk eens rond tussen onze overtuigtips voor meer ideeën en tips. Voel je vrij om ons te laten weten hoe het jou is afgegaan (mail happiness@debatrix.com), we zijn benieuwd. Succes!
Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!
Debatrix
DebatrixOnderzoek: Kleine pauzes tussen online meetings hebben een onverwacht g...
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!