Meer overtuigingskracht? Zet jouw argumenten dan in deze volgorde
Hoe meer hoe beter, is wat veel mensen denken als het gaat over argumenteren. Je valt de tegenstander namelijk zogezegd aan met een grotere dosis argumenten. Echter is dit in de praktijk niet effectief. De kunst zit hem in het antwoord geven zonder jouw gesprekspartner te laten verdrinken in argumenten. Hoe zorg je ervoor dat je altijd de juiste hoeveelheid argumenten geeft en je deze ook nog in de juiste volgorde plaatst?
Twee beter dan één
Het opvoeren van twee argumenten werkt beter dan één. En drie argumenten werkt weer beter dan twee. Maar wat blijkt, zodra je vierde argument toevoegt wordt men achterdochtig. Dit blijkt uit onderzoek van wetenschappers van Georgetown University McDonough School of Business en de University of California, Los Angeles. Zij ontdekten dat consumenten achterdochtig worden wanneer iemand 4 argumenten gebruikt. Alle vier de argumenten worden ineens met scepsis bekeken. Het benoemen van een vierde argument werkt bijvoorbeeld averechts zodra consumenten zich ervan bewust zijn dat de boodschapper hen probeert te overtuigen, zoals tijdens reclame of op een webshop. Probeer daarom altijd jouw argumenten te beperken tot een maximum van 3, oftewel: kill your darlings.
Husselen maar
Heb je jouw (drie) argumenten paraat? Dan is het tijd om de volgorde van jouw argumenten te bepalen. In de wetenschappelijke literatuur wordt onderscheid gemaakt in drie volgordes waarin je je argumenten kunt plaatsen:
- anticlimaxvolgorde: begin met het sterkste argument;
- climaxvolgorde: eindig met het sterkste argument;
- piramidevolgorde: plaats het sterkste argument in het midden.
Onderzoek van o.a. H. Rao Unnava, Robert E. Burnkrant and Sunil Erevelles laat zien dat het antwoord hierop afhankelijk is van hoe je de boodschap overbrengt. Bij het visueel overbrengen maakt kun je zowel beginnen of eindigen met je sterkste argument. Maar wanneer anderen luisteren naar jouw boodschap, dan werkt het beter om te beginnen met je sterkste argument.
Begin dus voor de zekerheid altijd met je sterkste argument! De minste plaats je vervolgens in het midden. Omdat het laatste argument vaak lang blijft hangen, plaats je het op één na sterkste argument achteraan. En overtuigen maar!
Wil jij de volgende stap zetten en leren met welke argumenten jij het stevigst staat in discussies? En ben je benieuwd hoe jij jouw argumenten inhoudelijk effectiever maakt? Doe dan mee met de Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht op 1 en 15 december in Utrecht. Of neem contact met ons op als je deze training binnen jouw organisatie wilt.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!