Zo overwin je weerstand – Leer te begrijpen waar het vandaan komt en overwin
Zelfs goedbedoelde adviezen zullen op weerstand stuiten. Je hoort ze denken: “Wie denkt hij wel niet dat hij is?! Ik MOET he-le-maal niets!” We komen het zowel tegen bij kleine kinderen als bij volwassenen. Vertel je ze dat ze iets moeten doen, dan doen ze het lekker niet. Andersom evengoed, vertel je dat ze iets bewust NIET mogen doen, dan gaan ze het lekker wel doen. Menig compliance officer, safety manager of coach herkent dit. Het is om gek van te worden.
Reactance: Waar komt het vandaan?
In de gedragspsychologie wordt dit soort weerstand ‘reactance’ genoemd. Het doet zich voor wanneer mensen zich beperkt voelen in hun autonomie. We hebben het nodig om een gevoel van controle te hebben over ons leven. Verschillende onderzoeken linken het gevoel van autonomie aan werk- en levensgeluk. Vraag mensen ernaar en ze zullen vrijwel altijd keuzevrijheid kiezen boven een opgedragen optie. Zelfs als het tegen hun eigen belang ingaat.
Voor meer achtergrond op het gebied van keuzepsychologie. Lees het werk van Sheena Iyengar of bekijk alvast haar TEDx Talk:
Weerstand = domweg vrijheid uitoefenen
Bekijk weerstand van anderen voortaan eens vanuit het principe van ‘reactance’. Je begrijpt dan dat weerstand niet iets kinderachtigs is, maar in feite een uiting van zelfbeschikking. De simpelste vorm waarin zelfbeschikking zich uit is als men simpelweg het bericht – de vraag, het gebod, de verplichting, de suggestie, etc – in haar geheel negeert. De meer actieve manier waarop we dit tegenkomen is doordat mensen actief tegenargumenten bedenken en tegen het verzoek in gaan. Dat hoeft overigens niet altijd hardop te gebeuren. Veel van de tegenargumenten zijn vaak gelegenheidsargumenten. (“Vaker naar de sportschool? Mmm… Ik heb vandaag toch de trap genomen?”) en worden vooral bedacht om de bestaande mening te bekrachtigen. Het heeft vaak weinig zin om veel energie te steken in het weerleggen van deze argumenten. Sterker nog, niet alleen beroof je mensen van hun vrijheid, je noemt ze impliciet ook nog eens ‘dom’.
Wat te doen?
De literatuur en eerdere overtuigtips gaan uitgebreid in op wat je kunt doen om weerstand te voorkomen of te verminderen. Je kunt mensen de ruimte geven om tot hun eigen conclusies te komen door bijvoorbeeld keuzes voor te leggen (Overtuig met een vals dilemma), ze een gevoel van vrijheid te geven, een vragenstructuur te gebruiken of gebruik te maken van andere beïnvloedings- en overtuigtechnieken (Tips: Alles over beïnvloeden).
Daarbinnen is het belangrijkste dat het start met begrip van het principe van reactance, de weerstand en de positie van de ander. Een voorwaarde hiervan is dat je echt actief kunt luisteren. Pas dan kun je weerstand bij de wortel aanpakken.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!