Iemand kunnen overtuigen van jouw ideeën of producten is een vaardigheid die je dagelijks van pas komt. Maar wanneer je iemand níét overtuigt, komt dat vaak door dezelfde reden als waarom een advertentie niet aanslaat. Of je nu een product wilt verkopen, een idee wilt pitchen of iemand wilt overtuigen om met je mee te gaan op vakantie, het is essentieel om te weten hoe je jouw argumenten krachtig en overtuigend kunt maken.
Veel bedrijven spreken met veel lof over hun eigen prestaties (“de beste koffiebonen van het land”) en vergeten daarbij te vermelden waarom de klant het moet kopen (“de lekkerste koffie van het land”). Ze richten zich op product functies in plaats van de voordelen die het product te bieden heeft. Het toevoegen van een WIIFY (What’s In It For You) kan hierbij helpen. Door jezelf continu te dwingen om een antwoord te geven op de vraag “wat schiet je er mee op?”, zorg je ervoor dat je overtuigpogingen altijd gericht zijn op datgene wat voor jouw doelgroep het belangrijkste is: eigenbelang.
Mensen nemen vaak niet de moeite om de voordelen van een product zelf te bedenken, dus het is belangrijk om deze nauwkeurig uit te spellen voor je doelgroep. Op deze manier maak je het gemakkelijker voor hen om overtuigd te raken en om een weloverwogen beslissing te nemen.
Een goed voorbeeld van iemand die dit principe succesvol toepaste, is Steve Jobs. Als CEO van Apple was hij een meester in het overtuigen van mensen. Zijn beroemde presentaties waren legendarisch en hij slaagde erin om keer op keer de verwachtingen van zijn publiek te overtreffen.
Een van zijn meest succesvolle presentaties was de lancering van de iPhone. Met zijn uitgekiende presentatiestijl slaagde hij erin om zijn publiek te boeien met zeer technische veranderingen van het product. Een product dat ook nog eens later op de markt zou komen.
Jobs richtte zich bijvoorbeeld op het keyboard. “The iPhone does not use a keyboard, nor does it use a stylus, as many smartphones do today. […] We’re going to use the best pointing device in our world. We’re born with 10 of them: our fingers.” Tot zover legt hij de productfuncties uit. Meteen volgt een WIIFY: “It is far more accurate than any touch display. […] We wanted to make a product that is easy to use.”
Door technische product functies consequent aan aansprekende voordelen te koppelen, weet Jobs zijn presentaties – en zichzelf! – zeer waardevol te maken voor zijn bedrijf.
Cijfers presenteren? Begin achteraan!
