Negatieve feedback geven aan een collega. Het is nooit fijn. En als jij degene bent die vaak dit ‘nare klusje’ doet, loop je het risico dat dit negatieve sentiment aan jou blijft ‘plakken’. Dit psychologische fenomeen, waarbij de boodschapper en de boodschap met elkaar verward worden, speelt een subtiele rol in de kunst van het overtuigen. Dit is hoe het werkt en hoe jij ermee om kunt gaan.
In het oude Perzië hadden ze dit principe goed door – of juist niet. Bracht de boodschapper goed nieuws, dan werd hij overladen met wijn en spijzen. Maar bracht hij slecht nieuws? Tja, dan verloor hij (letterlijk) zijn hoofd. Geen wonder dus dat je moet oppassen met de manier waarop je je boodschap brengt.
De Perzische boodschappers van deze tijd zijn bijvoorbeeld weermannen en -vrouwen. Vooral in de Amerikaanse staten waar zo nu en dan orkanen voorkomen, krijgen zij vaak de volle laag. Hate-mails, kapotte autoruiten – iemand sloeg zelfs een paraplu door een autoruit omdat het regende. “Deze regen is jouw schuld,” was de toelichting. Absurd, toch?
Mensen kunnen het gewoon niet laten om de boodschapper te associëren met het gevoel dat een bericht oproept. Daarom vinden we mensen die slecht nieuws brengen minder aardig dan degenen met goed nieuws. Ook al kunnen ze er zelf soms niets aan doen. Wil je overtuigen? Zorg dan dat mensen jou associëren met positieve zaken. En als je toch slecht nieuws moet brengen? Laat zien dat je begrijpt hoe vervelend het is.
Kortom, zorg dat je jouw boodschap zo verpakt dat jij als boodschapper altijd een beetje van die positieve gloed meepakt. Want uiteindelijk wil je dat mensen jou onthouden als die leuke en positieve persoon. Niet als de brenger van slecht nieuws.
Let wel, dit soort psychologische technieken zijn waardevol maar krijgen vaak teveel aandacht in de praktijk. Of het nu gaat om het overtuigen bij een presentatie, 1-op-1-gesprek of een marketing-campagne. In de kern draait het altijd allereerst om het doorgronden van de ander. Vervolgens daar de juiste argumenten bij ontwikkelen, om deze daarna helder te verwoorden. Pas daarna zorgen deze psychologische technieken voor die 2 tot 10 procent extra overtuig-boost aan jouw verhaal.
Trek direct de aandacht met deze simpele techniek!
