De snelkoppeling voor beïnvloeding
Stel, je staat voor de schappen in de supermarkt. Je staat even te kijken naar het aanbod van yoghurt en beslist al in enkele seconden dat je voor het huismerk gaat. Je loopt verder en je oog valt op toiletpapier. Je grijpt al vrij snel naar een pak Page. Hoe maken we zo snel beslissingen voor een bepaald merk of soort?
Somatic Markers: Snelkoppelingen in het brein
Je verwacht misschien dat de keuze voor een bepaald merk een rationele keuze is, maar dat is het zelden. Meestal worden de keuzes gemaakt dankzij zogenoemde somatic markers zoals Lindstrom ze noemt.[1] Somatic markers zijn een soort snelkoppelingen in de hersenen die ervoor zorgen dat we bepaalde keuzes maken (zonder dat wij weten waarom). Onze hersenen geven bij zulke beslissingen onbewuste, maar razendsnelle, signalen af die leiden tot een emotionele reactie. Die reactie bepaalt uiteindelijk voor welk merk of product je kiest.
Eerdere ervaringen en associaties
Somatic markers ontstaan door bepaalde gebeurtenissen en associaties die een merk of product bij je oproept. Als kind heb je vast wel eens aan heel heet water gevoeld. De volgende keer wéét je dat je dat niet meer moet doen. Zo is het ook met productmerken. Door jarenlange blootstelling aan de Duitstalige slogan van Audi – Vorsprung durch Technik – ben je Audi gaan verbinden aan Duitsland. De combinatie van Audi en Duitsland verbind je weer aan kwaliteit, high-standard en betrouwbaarheid. Kopen dus die Audi! Zelfs als je geen idee zou hebben wat de slogan betekent. Overigens maakt Opel deze associatie tegenwoordig ook zeer bewust in haar reclames met Claudia Schiffer en de statements ‘It’s a German’ en ‘Duitsers maken geen grapjes’.
Wat kan ik daarmee?
Breinvriendelijk beïnvloeden is vaak een kwestie van je bewust zijn van de bestaande snelkoppelingen in het brein van je doelgroep. Welke mogelijke ‘markers’ kun jij aan jouw communicatie verbinden?
[1] Lindstrom, M. (2009). Koop mij: waarheid en leugens over ons koopgedrag, Bruna, Utrecht, p. 120-124.
Nét nu de functie van de somatic markers zijn uitgelegd eindigt de ’tip’. Hoe deze praktisch beïnvloed kunnen worden wordt niet helaas niet beschreven.
Is dit eerder een reclameboodschap voor een workshop of volgt de rest van de tip volgende week?