Storytelling: Gedrag beïnvloed je niet met feiten, maar met verhalen
Bij het overtuigen spelen de harde cijfers altijd een belangrijke rol. Wanneer we mensen helpen om deze cijfers te presenteren komen we vaak in een discussie over het belang van storytelling versus statistieken. Vooral in tijden van fact-checking en fake-news zo in de belangstelling staan is het goed om te weten wat er nu sterker is: feiten of verhalen?
Onderzoek over storytelling versus statistieken
In 2009 deden onderzoekers van de Carnegy Mellon Universiteit een vergelijking tussen hoe ons gedrag wordt beïnvloed door abstracte feiten en een concreet verhaal. Het team bood studenten 5 dollar om enquêtes in te vullen over verschillende gadgets. Natuurlijk ging het de onderzoekers helemaal niet om de gadgets. Het ging hen om wat er gebeurde na het onderzoek met de ontvangen 5 dollar. De studenten kregen namelijk een pamflet voor een goed doel met de vraag of zij hun 5 losse dollars wilden doneren.
Één van de pamfletten zat vol met cijfers en statistieken over de effecten van droogte en mislukte oogsten. De andere pamflet vertelde een persoonlijk verhaal over ‘Rokia’: een meisje van 7 jaar oud die in Malawi in extreme armoede leeft. Het effect? De studenten die het ‘statistieken pamflet’ lazen gaven gemiddeld $1.14. De studenten die het Rokia-pamflet lazen gaven $2.38. Dat is meer dan twee keer zoveel. Al eerder zagen we hoe emotie het wint van de feiten.
En de combinatie van storytelling en feiten?
Nu zou je verwachten dat een combinatie van emotie en ratio het nóg beter zou doen. De onderzoekers gaven daarom aan een derde groep beide pamfletten. Maar gek genoeg werd er door deze groep een stuk minder gedoneerd (bijna een dollar minder) dan de groep met enkel het emotionele verhaal van Rokia.
Betekenis geven aan feiten
Dat laatste resultaat is wat teleurstellend, maar dat heeft vooral te maken met het gegeven dat de feiten en het verhaal niet als één geheel samenkwamen. Feiten zijn neutraal totdat mensen er betekenis aan geven. Wij nemen dus beslissingen op basis van wat de feiten voor ons betekenen. Wil je mensen overtuigen dan moet je ze dus niet per se nieuwe statistieken presenteren, maar vooral nieuwe verhalen.
Hoe pak je dit aan?
Het is nog niet zo eenvoudig om jouw doelgroep te beïnvloeden met jouw persoonlijke verhaal. Gelukkig is er een simpele techniek om twee keer zoveel impact te maken met een persoonlijk verhaal! Lees het in deze tip.
Trackbacks & Pingbacks
[…] Gedrag beïnvloeden doe je niet met feiten, maar met emotie, is het credo van nu. En emotie roep je op met een verhaal, met een plot, met spanning, met helden en een gevecht. Mensen willen betrokken zijn bij iets groots, iets nobels, iets moois, bij het verbeteren van de wereld. Geef ze de kans om mee deel te nemen aan jouw strijd. Maak ze onderdeel van jouw verhaal. Geef ze een reden, een doel, een “purpose”. […]
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!