Geen dromen maar deals: het vergeten element uit de salespitch
Door de hype rondom startup pitches wordt al snel vergeten dat het merendeel van de pitches niet gericht is op het binnenhalen van investeerders, maar op sales. Dat laatste vraagt om een belangrijk element namelijk ‘The Next Steps’.
Toen ik de afgelopen week twee verschillende nieuwe proposities hielp te formuleren, viel mij op dat men dit vaak minder spannend vindt om uit te werken. Begrijpelijk! Je wilt het liefst direct inspireren met een verhaal over jouw startup. Met openingstechnieken die de aandacht pakken, met spanningsbogen die je publiek op het puntje van haar stoel laten zitten, met onweerstaanbare waarde proposities en -uiteraard- een memorabele afsluiter… Maar inspireren is niet genoeg. Wat nodig is, is initiatief. Geen dromen maar deals dus.
The Next Steps
Een goede pitch brengt mensen in beweging. Eerder schreven we al over het belang om in jouw salespitch aan te geven waarom mensen juist nu in actie moest komen. De vraagt blijft echter nog: hoe? Wat elke salespresentatie dus nodig heeft is een heldere uiteenzetting van wat je samen gaat DOEN. Kortom, wat zijn ‘the next steps’?
Geef handelingsperspectief
Tijdens jouw pitch bouw je energie op en die energie moet je richting geven. Maak het kopen makkelijk. Laat jouw doelgroep zien wat de volgende stappen zijn en laat ook weten wat er van hen verwacht wordt. Dit houdt de vaart erin, het laat zien dat jij jouw zaken goed op orde hebt en dat jij van aanpakken weet. Dit neemt die laatste barrière van onzekerheid weg.
Maak de samenwerking samen concreet
Een krachtige manier om dit te doen is het betrekken van de klant in dit proces. Een persoonlijke favoriet maakte ik mee bij een innovatieve industriële partij die samen met hun doelgroep (zg. HSQE- & Plantmanagers) een poster invulde met daarin de te nemen stappen voor een pilot inclusief de timeline en wie er verder betrokken moet worden. We ontwierpen een poster waar men als onderdeel van de pitch samen omheen gaat zitten om deze samen in te vullen.
Zo ben je direct bezig in de ‘spirit van de partnership’. Je creëert tegelijkertijd ownership & commitment voor het plan. Nog beter: nu ze al bezig zijn met de uitwerking van het ‘hoe-vraagstuk’ slaan ze mentaal soms zelfs het hele ‘why- vraagstuk’ over. Je brengt ze direct in de juiste beslis-modus.
Kortom, breng mensen in beweging. Geef ze een concreet handelingsperspectief!
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!