Waarom moet je altijd een reden geven?
Vaak hebben mensen namelijk niet eens zin om erover na te denken – te veel moeite. En in een discussie over die reden hebben ze al helemaal geen zin. Daar kun jij gebruik van maken. Geef altijd een reden, zelfs als die volstrekt nergens op slaat.
Naarmate er meer op het spel staat, zullen we meer moeite nemen om een voorstel kritisch te beoordelen. Dan is het geven van goede redenen wél belangrijk.
Waarom werkt het?
Ellen Langer, sociaal psycholoog aan de Harvard Universiteit, deed in 1977 een boeiend onderzoek. In de universiteitsbibliotheek voegde ze zich in de rij voor de kopieermachine en vroeg: „Sorry, ik heb maar vijf pagina’s. Zou ik de kopieermachine mogen gebruiken? Ik heb namelijk haast.” Bijna iedereen, namelijk 94 procent van de wachtenden, liet haar voorgaan. Toen ze hetzelfde verzoek deed zonder een reden te geven, bleek maar 60 procent haar voor te laten. Maar goed, dat is te verwachten: mensen laten je sneller voorgaan als je een goede reden geeft, dan als je je verzoek niet nader toelicht. Langers derde poging was echter uitzonderlijker.
Bij de kopieermachine aangekomen vroeg ze nu: „Pardon mag ik even voorgaan, want ik wil wat kopietjes maken.” Natuurlijk moest ze de kopieermachine gebruiken om kopietjes mee te maken. Waar anders voor? Een uiterst kreupele toelichting kortom, maar wat bleek? In 93 procent van de gevallen lieten mensen haar voorgaan. De kwaliteit van de reden waarmee het verzoek werd onderbouwd, bleek er nauwelijks toe te doen. Het geven van een reden – wat voor reden dan ook – volstond.
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingsstrategieën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!