Wanneer loont het om na te denken over een goede reden?
Het korte antwoord: wanneer er iets op het spel staat voor jouw doelgroep.
In een eerdere overtuigtip vertelden we over het onderzoek van Harvard-professor Ellen Langer. Zij onderzocht in 1977 welke redenen het beste werken wanneer je wilt voordringen bij het kopieerapparaat. Haar conclusie: wanneer je iemand om een kleine gunst vraagt, dan maakt het volstrekt niet uit of je een goede of een slechte reden geeft. Een slechte reden is bovendien veel effectiever dan géén reden.
Maar hoe zit het als er meer op het spel staat? Ellen Langer besloot tot vervolgonderzoek. In 1977 was de printertechnologie nog niet zo gebruiksvriendelijk en nam de kans op een storing exponentieel toe naarmate je meer velletjes achter elkaar wilde kopiëren. Iedereen was zich hiervan erg bewust. Het experiment: wat zou er gebeuren als studenten wilden voordringen met het verzoek om twintig blaadjes te kopiëren?
Het resultaat: toen er meer op het spel stond, bleek een goede reden tweemaal zo effectief als een slechte reden.
Erasmus Universiteit
Afgelopen vrijdag gebruikte ik bij een gastcollege op de Erasmus Universiteit over argumentatie de volgende slide om de resultaten van het onderzoek toe te lichten:
De studenten leerden wat ze intuïtief vaak al wisten. Als je iemand vraagt om een kop koffie te halen, dan volstaat meestal zelfs de meest onzinnige redenering. Maar wanneer je iemand vraagt om de hele case te schrijven, dan moet je met een goede reden komen.
En toch deden ze vaak heel veel moeite om met goede redenen te komen terwijl er weinig op het spel stond voor hun doelgroep. Die tijd kunnen zij – en die kan jij nu – voortaan beter besteden.
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingsstrategieën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Op het moment dat je moet gaan nadenken om een reden, is de vraag waarom je wilt voordringen belangrijker voor jezelf.
Als er een werkelijk goede reden is, hoef je immers niet na te denken en is overtuigen altijd een natuurlijk proces.
Een leugentje om bestwil is zit in ons allemaal maar om dit op deze manier (deze tip) door te geven, lijkt me niet zo zinvol.
Ik ben tenslotte roomser dan de paus.